(電子商務(wù)研究中心訊) 6月27日，由億邦動(dòng)力網(wǎng)聯(lián)合海曙區(qū)人民政府、寧波市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、寧波市貿(mào)易局共同主辦。海曙區(qū)經(jīng)信局、寧波(國(guó)際)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園管理中心、思路網(wǎng)聯(lián)合承辦的“2014品牌電商(海曙)峰會(huì)”在寧波南苑飯店召開(kāi)。網(wǎng)經(jīng)社在現(xiàn)場(chǎng)為您帶來(lái)報(bào)道。
以下為專訪實(shí)錄:
主持人：素野這個(gè)品牌在網(wǎng)上大概定位是什么樣的人群，現(xiàn)在每年電商會(huì)造節(jié)，你在活動(dòng)期間銷量會(huì)占全年的多少？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：素野一直是比較低調(diào)的品牌，今年之前沒(méi)有做正式的推廣，都是基于原來(lái)小野的平臺(tái)，還有一些二十多萬(wàn)的用戶積累，我們基于這個(gè)流量就想做一些精而美的，我們大部分用戶會(huì)集中在三十歲以上，30到35是最主要的區(qū)間，這部分女性相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)成熟了，知道自己要什么，會(huì)知道什么東西對(duì)自己是更好的，會(huì)追求更好的品質(zhì)，我們都是全國(guó)最好的供應(yīng)商，她用過(guò)以后會(huì)知道我們是最好的，我們品牌也是希望有溫度、有情感的，我們溝通的是一個(gè)情感，而不是產(chǎn)品。是這樣一個(gè)人群，跟大部分淘品牌的還不一樣，并不是九零后喜歡炫耀的，或者是喜歡花哨的，也就是有自己的性格。
主持人：不會(huì)被造節(jié)所感染。
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：會(huì)重自己內(nèi)心的感受。你說(shuō)大促的時(shí)候會(huì)不會(huì)有，當(dāng)然了，全民都在玩這個(gè)東西嘛，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們用戶還是比較理性的，她知道這個(gè)時(shí)候肯定會(huì)做活動(dòng)，但平時(shí)也不會(huì)差很多，但這個(gè)時(shí)候我們也會(huì)有力度，也會(huì)做跟用戶溝通的自己創(chuàng)造的，比如說(shuō)素野，我們是懂面膜的好閨蜜,我會(huì)跟你有其他的溝通，有更多的分享，是這樣一個(gè)角色。
主持人：在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)PC終端比較好有自己的用戶，你未來(lái)有什么打算，很多電商都在往手機(jī)端正發(fā)展，你們有沒(méi)有這方面的計(jì)劃？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代的變化，包括從PC慢慢轉(zhuǎn)到移動(dòng)端，科技的發(fā)展讓我們生活方式在發(fā)展改變，我們也要順應(yīng)用戶的行為習(xí)慣的改變，移動(dòng)端我們今年會(huì)比較關(guān)注這一端，但目前還不是特別的成熟，還需要探討，但我從來(lái)不覺(jué)得我們只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，或者只是在PC端，如果只靠PC端會(huì)有一些問(wèn)題。
主持人：移動(dòng)端你覺(jué)得時(shí)間窗口在什么時(shí)候？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：我們今年會(huì)開(kāi)始做，先從微信，包括其他的移動(dòng)端也在考慮，但現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)特別成熟的模式，但是需要探討的，需要更多合作伙伴一起往前走，移動(dòng)端一定是未來(lái)的趨勢(shì)，保守預(yù)計(jì)可能是7：3左右，慢慢可能會(huì)再多，是這樣。
主持人：您對(duì)寧波電子商務(wù)有什么建議？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：我自己感覺(jué)，浙江七十從全國(guó)來(lái)講，商業(yè)是走在前面的，浙江人是有開(kāi)拓的，寧波人又是浙江里面走在前面的，說(shuō)不上建議，我自己感覺(jué)，因?yàn)槲以诒本┦?，覺(jué)得南北方差異還是有的，我們浙江特點(diǎn)就是開(kāi)拓進(jìn)取創(chuàng)新會(huì)走在前面，可能尤其是做事情緯度可以再大一點(diǎn)點(diǎn)，但是寧波這邊已經(jīng)做得很好了。為什么中國(guó)沒(méi)有一個(gè)品牌可以真的拿得出去，我覺(jué)得我們格局可以更大一點(diǎn)，可以走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。
主持人：你覺(jué)得寧波有什么讓你能夠熟悉的，或者說(shuō)的出口的電商品牌嗎？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：沒(méi)有那么細(xì)的了解。
主持人：你這個(gè)品牌在杭州嗎？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：對(duì)。但我大部分時(shí)間在北京，浙江這邊的電商是比較厲害的，但我大部分是通過(guò)淘寶去了解各種品牌的。
而且我覺(jué)得電商這兩年發(fā)展非?？?，包括今天大的大樸，我開(kāi)始在電梯間看到他的廣告覺(jué)得挺好，能夠接觸到的渠道，不太一樣。這邊已經(jīng)是一個(gè)氛圍大家會(huì)知道，但是在北方還是需要有一些傳播，不太一樣。天貓做大促北京全地鐵都鋪滿了，但是杭州這邊就不一樣。就好比有一些電商朋友，他們?cè)陂L(zhǎng)沙和其他地方，但他們?cè)诳紤]是不是應(yīng)該移到浙江或者是北京，他們覺(jué)得有些生態(tài)環(huán)境不太適合電商，都有這些原因。
主持人：素野剛開(kāi)始戰(zhàn)略是進(jìn)入小野平臺(tái)，原有客戶，然后再跟客戶很親密的營(yíng)銷，你剛才講還是這樣，不知道你們什么時(shí)候加快步伐，為什么這么久還是比較保守的打法？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：一個(gè)品牌在發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到不同的問(wèn)題或者說(shuō)遇到不同的生態(tài)環(huán)境，大家可能知道，素野是小野的一個(gè)總代理品牌，也是自有品牌，我們差不多四年，因?yàn)槔习宓男愿窀鄷r(shí)候是比較低調(diào)做事，開(kāi)始依托小野平臺(tái)，最開(kāi)始純粹是希望愛(ài)美女生有一款自己的面膜，走到今天突然發(fā)現(xiàn)它會(huì)遇到一些瓶頸，更多的大牌會(huì)進(jìn)來(lái)，也會(huì)更多的自有品牌，尤其是面膜，面膜今年整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)非常厲害，包括一些主持人都會(huì)找一些自己做的品牌，都會(huì)有這樣的情況，生態(tài)環(huán)境開(kāi)始了，我們也會(huì)考慮今年會(huì)有品牌戰(zhàn)略的調(diào)整，你剛才說(shuō)的那個(gè)問(wèn)題，我可以把小野渠道作為最大的經(jīng)銷商渠道，但并不是依附于的管理，走到今天素野長(zhǎng)大一點(diǎn)，自己可以獨(dú)立走了，是這樣的情況。
未來(lái)的話，小野是自己最大的一個(gè)銷售平臺(tái)，最大的經(jīng)銷商，對(duì)素野來(lái)說(shuō)今年開(kāi)始要自己站起來(lái)了，開(kāi)始走自己的品牌路，是這樣的情況。
主持人：我覺(jué)得素野跟小米一樣，就是原來(lái)老客戶不斷的重復(fù)購(gòu)買，我跟小野很久沒(méi)有了解了，不知道你們?cè)谝苿?dòng)和原有用戶之間是怎么樣互動(dòng)方式，這跟你們前端的銷量有沒(méi)有帶來(lái)直觀的作用？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：之前更多時(shí)候是小野平臺(tái)來(lái)的流量比較大，四年了，素野也差不多有自己二十萬(wàn)的粉絲了，我們把二十萬(wàn)自己的特別忠誠(chéng)的素粉好好的跟你們分享，這個(gè)基數(shù)我覺(jué)得已經(jīng)夠了，以前從小野那邊過(guò)來(lái)的。從小野那邊過(guò)來(lái)的留下來(lái)的能夠成為素野粉絲的，是比較優(yōu)質(zhì)的。
主持人：這是第一批粉絲，你如何傳播，讓你的用戶量級(jí)慢慢往上漲？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：還是產(chǎn)品本身，如果產(chǎn)品用得不好，互聯(lián)網(wǎng)用戶都是不忠誠(chéng)的，尤其是化妝品每天有新的東西出來(lái)，你都會(huì)想試一下新的，舊的東西你也會(huì)用但也會(huì)有疲憊期，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是不斷的更新?lián)Q代自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更好，我們就是要追求本真、自然，就像我跟你是朋友的話你會(huì)接受我，我們可以做一輩子朋友，但是我只賣給你產(chǎn)品你不可能買我一輩子產(chǎn)品，產(chǎn)品端要做好，傳播也會(huì)做一些調(diào)整，原來(lái)是比較低調(diào)，今年會(huì)在用戶體驗(yàn)方面，讓你接觸到素野兩個(gè)字地方，在原有基礎(chǔ)上讓你感覺(jué)到有提升，第二我會(huì)聽(tīng)到更多你的聲音，然后跟你互動(dòng)，根本跟你做好閨蜜，而不是一個(gè)冷冰冰的專家。每個(gè)女孩子都有很多面，生活中你是一個(gè)女兒或者妻子，工作中你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，每一面都是很真實(shí)，素野可以配合你每一面，讓你每一面都呈現(xiàn)最好的狀態(tài)這就是跟你一直溝通的情感部分。之前我們策劃了一個(gè)，是針對(duì)母親節(jié)的，但我覺(jué)得可以做大一點(diǎn)，就是“她的微笑是最好的面膜》，也許有一天我可以做出全世界最牛的面膜，但是再好也頂不過(guò)有皺紋的微笑。我覺(jué)得這些東西是可以沉淀的，也是跟別人不一樣的。
主持人：前不久天貓又在力挺一些國(guó)際大品牌，素野是一款中高端的產(chǎn)品，這樣的話你們?cè)谔熵垥?huì)不會(huì)壓力比較大？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：你說(shuō)的是一個(gè)核心問(wèn)題，但是我覺(jué)得還是原來(lái)的觀點(diǎn)，首先品牌是不分互聯(lián)網(wǎng)或者非互聯(lián)網(wǎng)的，第二我是從淘寶起家，但我不是一個(gè)淘品牌，淘品牌流動(dòng)性很快，我希望素野是可以沉下來(lái)的品牌，在淘寶為了迎合大家出一款很花哨的東西我希望不是這樣，它是可以沉淀下來(lái)的。未來(lái)移動(dòng)端或者其他的終端也好，希望它是一個(gè)全面的品牌，有一天在專柜也可能看到，我們是從天貓起家，但不是說(shuō)只在天貓賣，或者說(shuō)我是一個(gè)淘品牌。
主持人：獲取新客的渠道是什么？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：基本上沒(méi)有太大改變，我們?cè)谝苿?dòng)端有一些發(fā)力的話會(huì)有一些新客，移動(dòng)端微信朋友圈都是新的，我們最大的優(yōu)勢(shì)還是口碑，你可能沒(méi)有用過(guò)，當(dāng)你用過(guò)會(huì)發(fā)覺(jué)還不錯(cuò)，口碑傳播是最大的廣告。
主持人：我是朋友推薦的，買了素野，買了以后又推薦給我的朋友，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)里面，你獲得渠道機(jī)會(huì)是平等的，只要產(chǎn)品更好。
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：對(duì)因?yàn)樾畔?duì)等了，我希望做的角色是我們是閨蜜，有一天用戶會(huì)告訴我他希望要什么東西，這樣我可以跟他有更好的互動(dòng)。以前的生態(tài)環(huán)境是我們不對(duì)等，我提供什么他接受什么，現(xiàn)在是不一樣的，素野戰(zhàn)略上調(diào)整以后是跟消費(fèi)者更接近了，更了解女孩子自己需要什么，做一些不是那么大而全，但是精而美的東西。
主持人：我們平時(shí)沒(méi)有做拉新的工作？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：比較低調(diào)，我們主要做產(chǎn)品。
主持人：你剛才講母親節(jié)推笑容是最好的面膜，這是情感方，你剛才說(shuō)有二十萬(wàn)粉，除了產(chǎn)品你們用什么方式跟他們溝通呢？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：我們最大的陣營(yíng)是PC端的店鋪，店鋪會(huì)有一些比較貼近的黏性，比如說(shuō)六月份有新款上市，我們看到一個(gè)留言，就是新款預(yù)售一周就賣了三千組，這是超過(guò)我們預(yù)期的，其實(shí)這個(gè)盒子跟以前的素野有比較大的改變，今年我們整個(gè)品牌都有做調(diào)整，所有的形象都是以這個(gè)鉆石來(lái)的，V字型，做的時(shí)候我其實(shí)沒(méi)有太大把握，不知道是怎么樣，但上了以后發(fā)現(xiàn)預(yù)售得很好，我在看評(píng)論，有評(píng)論說(shuō)還不錯(cuò)，可惜我剛過(guò)了生日了，因?yàn)槲覀冇猩栈顒?dòng)，他說(shuō)這要再等一天，我看了這個(gè)評(píng)論以后，我們就想為什么不能根據(jù)他的需求，六月份所有生日的人都可以拿到一個(gè)小禮品，因?yàn)槲冶旧硎菫榱藨c生，就是因?yàn)檫@個(gè)留言，我們調(diào)整了只要你能證明是六月份生日的都可以跟她分享，這種細(xì)節(jié)可以讓他們覺(jué)得我真的你的朋友，而不是向你賣東西的人，我跟你是有情感溝通的。包括今年也會(huì)做素密卡，有時(shí)候閨蜜一起逛街，看到這個(gè)店鋪的時(shí)候你有一張卡，你告訴我可以打折你有卡，但是我們不在一起的時(shí)候就不能享受到這個(gè)打折，我們有一個(gè)分享的概念，比如說(shuō)我在這里卡了我覺(jué)得還不錯(cuò)，達(dá)到一定積分的時(shí)候就可以加入一個(gè)朋友進(jìn)來(lái)，這樣我們可以共同積分，再達(dá)到一定時(shí)候的時(shí)候，你買了達(dá)到一定金額，積分了，會(huì)送你們兩個(gè)人禮物，這個(gè)是一個(gè)小團(tuán)體的，都是閨蜜的閨蜜，這一群人都是喜歡素野產(chǎn)品的。希望把分享的概念做到極致，一定是情感的，而不是賣產(chǎn)品。產(chǎn)品面膜就是面膜，最好的面膜也不過(guò)如此，但是 微笑是唯一的，跟你在一起的感覺(jué)是唯一的。這是不一樣的。
主持人：俞總我以前對(duì)素野品牌不是特別的熟悉，能不能介紹一下這個(gè)品牌如果在面膜行業(yè)里大概市場(chǎng)地位怎么樣？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：我們現(xiàn)在還是非常小的一個(gè)小朋友，真的很坦白說(shuō)是這樣，今天在電商圈子里有了口碑才有了今天這個(gè)機(jī)會(huì)，首先面對(duì)自己的定位角色的時(shí)候，我們真的是一個(gè)很小的小朋友，但是我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中也會(huì)考慮你真的要做得那么大嗎，或是說(shuō)做一些精而美的東西。我們也會(huì)做基于細(xì)分人群的產(chǎn)品，但都是喜歡我們的人，在規(guī)模上我們肯定不會(huì)像美基(音譯)這樣。我們希望做精而美的東西。
主持人：我們不在線下做嗎？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：現(xiàn)在只是在線上，但也不排除有一天會(huì)在線下，因?yàn)槠放剖遣环只ヂ?lián)網(wǎng)和非互聯(lián)網(wǎng)的。
主持人：不知道銷售情況怎么樣？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：面膜產(chǎn)品今年的數(shù)據(jù)我不清楚，因?yàn)榻衲暧泻芏嘈碌倪M(jìn)來(lái)，大大小小的，我周圍甚至很多主持人、小明星自己賣面膜一年就可以賣一兩百萬(wàn)，我們2012年已經(jīng)超過(guò)三千萬(wàn)了，我們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)自己，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)推廣，只是想把產(chǎn)品做好。但這個(gè)市場(chǎng)，我看數(shù)據(jù)差不多應(yīng)該是三百個(gè)億。
主持人：面膜？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：接近三百億，是很大一個(gè)市場(chǎng)。我們一片是28元，我們所有的事情并不是做在推廣上，是做在跟用戶更好的分享，我們之前綠色是139，我們最低的是139元，五片，送一片就是六片，新的這一款是89元，這是前所未有的，并不是為了迎合淘寶的市場(chǎng)。淘寶一兩塊都有，如果你不是追求品質(zhì)的人，你貼上去以后覺(jué)得沒(méi)有什么差距，但是你用過(guò)好的東西以后會(huì)覺(jué)得差距還是蠻大的。我們一直是找全球最好供應(yīng)商做的，這一盒的周期特別是要半年，有沒(méi)有一個(gè)淘寶品牌有這樣的周期。我們真的是花了心思在這上面。
主持人：你們產(chǎn)品上游供應(yīng)商貨源穩(wěn)定嗎？你不是主動(dòng)拉新，量的增長(zhǎng)也不是特別快，是上游供貨不充分的原因呢？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：補(bǔ)水面膜是有季節(jié)，我們本來(lái)定的是五月到八月，這是春天和夏季時(shí)期，這個(gè)時(shí)候補(bǔ)水是最好的，我還是從用戶角度來(lái)考慮，英特里(音譯)是外企，他有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，如下跟他合作必須要提前做一些工作，我面對(duì)的問(wèn)題就是這樣，肯定沒(méi)有像其他的產(chǎn)品不可能那么快，我們希望做得穩(wěn)一點(diǎn)。有一個(gè)事情很講究，所有互聯(lián)網(wǎng)電商都許多快一點(diǎn)、更快一點(diǎn)，我們也知道，我們也會(huì)快一點(diǎn)，但很多時(shí)候我們希望可以慢一點(diǎn)，慢一點(diǎn)，是指心慢一點(diǎn)，把心沉下來(lái)真的把東西做出來(lái)。就像大風(fēng)說(shuō)的一樣，沒(méi)有什么比客戶說(shuō)一句好更重要。
主持人：做面膜很長(zhǎng)時(shí)間了，我想問(wèn)一下為什么面膜這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)這么大，因?yàn)槲覍?duì)美國(guó)比較熟悉，在美國(guó)很少能買得到面膜。
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：謝謝你這個(gè)問(wèn)題，歐美面膜都是水洗類的，他不喜歡貼上去，水洗類的滲透性很好，貼片類的以后亞洲市場(chǎng)才有，美國(guó)是更崇尚簡(jiǎn)單和自然，亞洲比較復(fù)雜一點(diǎn)。以前貼片類的面膜一個(gè)是亞洲市場(chǎng)，基本上就是中低端的，幾塊一片，還有一些大牌像基礎(chǔ)一點(diǎn)蘭芝也會(huì)弄一些水洗類，現(xiàn)在素野把貼片類和水洗類整合在一起，我們希望做全品類，我希望這個(gè)女孩子每個(gè)角色的每一面素野都能幫到你，你在家里喜歡素顏你就弄個(gè)水洗的就可以了，如果你頭一天熬夜加班了第二天要參加一個(gè)會(huì)議的話你可以用我們鉆石類的，我們產(chǎn)品是細(xì)分不同的人群來(lái)做的。
主持人：你的意思是中國(guó)產(chǎn)品對(duì)面膜產(chǎn)品有這種特殊的需求，而歐美消費(fèi)者比較簡(jiǎn)單。
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：一個(gè)是跟習(xí)慣有關(guān)系，對(duì)她們來(lái)講就是水和霜，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)被教育了七八年了，最早的時(shí)候面膜的概念就是一個(gè)眼膜貼，就是一個(gè)慢慢發(fā)展的過(guò)程，現(xiàn)在大家已經(jīng)接受了這種方式，面膜市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，貼一片是常規(guī)的護(hù)理，所以現(xiàn)在有三百億市場(chǎng)，我的用戶有一些是天天用，有些是兩三天，用的頻率非常高，尤其是大城市里面，工作節(jié)奏會(huì)比較快，而且經(jīng)常加班，相對(duì)來(lái)說(shuō)貼片類面膜非常方便，你貼上去會(huì)非常舒適，而且肌膚也會(huì)有改善。你們男士可能不會(huì)用，男士可能對(duì)貼片類覺(jué)得接受不了，以后我們會(huì)有更舒適一點(diǎn)，就是碰噴上去了，并不是說(shuō)你不需要。
主持人：男士市場(chǎng)有嗎？
素野創(chuàng)始人俞見(jiàn)：男士市場(chǎng)肯定有。(文/淡陌)
