(電子商務研究中心訊) 【編者按】：傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型做跨境電商是當下一大趨勢，同時也有不少國內電商試圖涉獵海外市場。即日起，雨果網(wǎng)將聯(lián)手“速賣通”推出企業(yè)/個人轉戰(zhàn)速賣通的成功案例。分享如何將自身優(yōu)勢與速賣通特點完美結合，借助平臺開拓自己的商業(yè)版圖。
畢業(yè)于英國愛丁堡大學國際法專業(yè)的趙婕，在英國時已開始關注跨境電子商務平臺。速賣通入駐門檻低，沒有資金和組織形式的要求，能夠滿足小賣家創(chuàng)業(yè)的需要，這讓回國不久的趙婕很輕易地接觸到速賣通平臺，躋身于賣家之中。
由于地處江浙一帶，服裝產業(yè)發(fā)達，質量有保證，趙婕個人又比較熟悉歐美服飾和品牌，對女裝和女性的購物習慣也比較清楚，所以她毅然選擇了競爭激烈的服飾類作為自己的經(jīng)營類目。對于一個完全沒有跨境平臺工作經(jīng)驗的人來說，速賣通給趙婕提供了一個不錯的機會。
速賣通平臺提供的一些資訊，包括論壇和網(wǎng)絡課程，讓趙婕擁有了較大的自學和提升空間。在經(jīng)營之初，由于不懂直通車，趙婕只是一味地砸錢進去，沒有流量就刷關鍵詞，最后不僅沒有銷量，反而花了很多錢到直通車里。后來，趙婕通過與其他賣家進行交流，自己也不斷進行摸索，學習平臺提供的各種視頻，將理論和實踐相結合，才有了進步。從最開始學習速賣通平臺的各項規(guī)則和運營方法，之后在助力計劃的幫助下，店鋪的交易量達到每天幾百單，再到現(xiàn)在擁有三家店鋪，成交量達單日1000單左右。正是借助平臺的學習機會集中培訓，不斷了解店鋪營運的方法、數(shù)據(jù)的分析以及平臺活動的參報取得的成果。趙婕在選品和打造爆款方面頗有心得。
她說，通過優(yōu)化產品的標題、關鍵詞，研究產品的流量、瀏覽量、點擊量和轉化率的數(shù)據(jù)，進行分析，按照產品推廣的國家進行標題關鍵詞的檢索和篩選。打造爆款上，趙婕會利用直通車去推爆款，選擇一個有競爭優(yōu)勢的價格的產品，不斷調整產品的直通車關鍵詞和出價，讓產品始終處于首頁，增加曝光量，之后通過查看產品的轉化率和點擊率，來調整標題，讓產品的自然排序不斷靠前，如果成為爆款的產品就會繼續(xù)使用，如果產品排名往下掉了，就繼續(xù)加價。就是不斷地學習和總結的過程中，趙婕不斷地進步著。
現(xiàn)在趙婕的團隊擁有14人，3人負責運營，客服有5個人，倉庫有6人。在運營方面，一人做全店鋪和限時折扣營運，一人做平臺活動運營，一人做直通車和社交網(wǎng)站的推廣。趙婕表示，全店鋪和限時折扣是日常運營的基礎，不斷地給產品打折是吸引買家眼球的一個方法，配合平臺活動一起做，能夠取得更加理想的效果。對于購買達到了一定金額的買家，不定時的發(fā)放一些優(yōu)惠券(無限制購買金額的那種)，刺激這類買家回到店鋪進行購物；對于多次購物的買家，給予比較優(yōu)惠的折扣和活動。
在售后方面，趙婕會不定時地發(fā)郵件了解買家對于產品的需要以及評價，不斷改進選品和開發(fā)。有時，也會用電話的方式進行回訪，及時有效地進行溝通。面對差評和投訴，趙婕表示會主要通過電話解決，如果是惡意差評，則是向平臺投訴爭取正當?shù)睦?，提供正當?shù)淖C據(jù)，進行投訴。通過了解買家真正的需求，進一步給予幫助，能補發(fā)的補發(fā)訂單，能夠退款的用退款解決，盡量避免買家的利益受損，讓買家有賓至如歸的感覺。正是通過提供優(yōu)質化的服務和會員化的管理，趙婕店鋪吸引了很多的回頭客。
除了店鋪運營和管理上的經(jīng)驗，趙婕在供應鏈和資源整合方面也有新的理解。大宗客戶是她們的主要的客戶群，提供性價比高的產品，以及最優(yōu)質的服務，把握每一個新顧客，服務好每一個老顧客，這些都是她們要做的。趙婕認識到，只有擁有強大的供應鏈，才能將最有優(yōu)勢的價格帶給客戶。
此外，趙婕希望建立自身的獨立品牌，進行品牌營銷和運作管理，將店鋪更加專業(yè)化優(yōu)質化。舉例來說就是，如果店鋪鎖定的是巴西市場，首先要了解巴西人的喜好，挑選相應風格和時節(jié)的服飾進行上架和推廣；其次，要將首頁制作成葡萄牙語的版面，讓店鋪更加專業(yè)，爆款內頁的詳情描述也增加葡萄牙語；同時，尋找葡萄牙語的工作人員和客戶進行郵件或者電話的溝通，將服務做到最好。趙婕希望能夠建立自身的品牌效應，鎖定主要客戶群，制定出主要市場的品牌戰(zhàn)略。(來源：雨果網(wǎng) 文/何志勇 熊亦楓 編選：中國電子商務研究中心）
