(電子商務研究中心訊) 做為一個新興起的行業(yè)，B2B這個話題雖然討論的人很多，但是大家對各個環(huán)節(jié)之間的角色與關系并沒有一個統(tǒng)一的認知，很少有人站在供應鏈的角度去梳理品牌商、B2B、經銷商和零售店之間的關系，包括做B2B的創(chuàng)業(yè)者。
很多創(chuàng)業(yè)者在做B2B的時候，評估自身B2B在供應鏈當中的角色，也習慣性的把B2B與經銷商之間定義成競爭關系，或者是替代關系。
大多數的品牌商，卻把B2B當成了一種渠道，類似于CVS或者某種特通渠道。很多品牌商在嘗試通過B2B來推廣新品，很多B2B平臺，也希望通過推廣新品來證明自己和經銷商有一樣的功能。先不說推廣的效果如何，事實上，這里面有一個認知錯誤。
B2B的本質是供應鏈的服務，服務的對象是零售店。經銷商，服務的對象才是廠家。
廠家商品要銷量，需要渠道內網點高密度覆蓋，賣場，連鎖超市，零售小店，醫(yī)院學校等等，只要能夠賣廠家產品的網點，經銷商都要去無條件的滿足，那B2B能不能干經銷商的這些活？
答案是不能，為什么呢？原因《新經銷》認為有兩點：第一點，交付場景過于復雜，第二點，廠家要求的增值服務，B2B實現不了。
一、交付場景
交付場景有個兩特點，第一，交付渠道的多樣性。干過快消品的人都知道，稍微規(guī)范一點的廠家，每年的年初，都會下渠道指引，來規(guī)范公司對目標客戶的屬性分類，一般來說，中國消費品分銷大致可以分為68種渠道，從框架上基本上分為以下幾大類：
1、現代渠道:
賣場：大賣場/會員制賣場;
超市：連鎖超市/大型獨立超市/百貨商店(含店內超市);
連鎖便利：連鎖便利店;
2、傳統(tǒng)渠道：
傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報攤;
傳統(tǒng)便利店:獨立便利店/小型超市；
3、其他購物服務：
面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機構內售點；
不同的渠道對商品的入駐都有不同的需求，比如餐飲KA需要賬期，賣場需要進場費，封閉渠道需要復雜的人際關系，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票，有的還對商品日期和配送有特殊的要求等等，這種個性化需求，經銷商自己很難全部解決掉，一般是聯(lián)合多個分銷商和二批商共同實現區(qū)域內全渠道覆蓋。
可是，B2B能夠服務的，僅僅是傳統(tǒng)渠道當中很單一的夫妻老婆店業(yè)態(tài)，加起來，不會超過5種類型，這如何能滿足品牌商一站式全渠道的交付需求？
第二點，開放式的自由交易當中，交付的過程內有大量的非正常訂單情況需要外部處理，比如說賬期、退貨、客訴，這就需要代理商投入相對應的人力專門來處理這類異常問題，關鍵在于，異常問題的場景非常的復雜，根本無法用機器來解決掉，單單拿一個退換貨的場景，復雜程度就遠超過我們想象：
1、退換貨的屬性：
訂單錯誤退貨：當期，延期；
質量退貨：破損，認為質量，生產質量；
臨期退貨：單批次臨期，多批次臨期；
配送錯誤退/補貨：多配，少配，配錯；
2、退/換、貨/款的類型：
換貨的類型：原單全退/換貨、部分退/換貨，部分累計退/換貨；
退款的類型：全退款、部分退款，部分累計退款；
時間的類型：現場退，非現場退；
3、退換貨的背景因素：
退換貨責任主體：供貨方責任，需貨方責任；
根據退換貨的合同約定：破壞包裝，拆包不可退，特價類，特采類等不可退換貨商品；
產品的屬性：低溫，短保，定制類；
訂購處理流程中的環(huán)節(jié)：訂單前后，付款狀態(tài)，訂單處理狀態(tài)(未確認，已確認，已分單，已分揀配送等)；
退換貨相關的費用：支付的手續(xù)費，商品的定金，物流費用等；
當上面這些退貨問題交叉發(fā)生，產生的問題不計其數，這種異常，如果不是在封閉的交易環(huán)境和體系內，是很難通過流程來實現批量處理的，目前絕大多數B2B平臺解決這些問題的方式比較粗暴，非質量問題不退貨，這在夫妻老婆的經營理念里是無法接受的，所以夫妻小店只在平臺采購暢銷品，這樣就會導致平臺無法推廣新品。
二、渠道內增值服務
廠家會要求代理商有大量的渠道內增值服務，比如：新品推廣，終端生動化建設，本地化促銷活動執(zhí)行，倉儲庫存沉淀及終端渠道墊資，客訴客情處理，逆向物流(回瓶回蓋回箱)等等，這些都是經銷商日常的工作，也是經銷商真正的價值所在。某種意義，經銷商就是廠家的皇協(xié)軍，廠家要求經銷商做什么，經銷商就得做什么。問題是，這些工作B2B平臺能干得了嗎?再深度一點思考，這是B2B該干的事情嗎？
B2B如果想實現供應鏈效率提升，就必須要做好以下四個關鍵點：
1、減少商品在庫時間、
2、增加資金周轉次數、
3、降低中間環(huán)節(jié)成本、
4、提高商品交易效率；
但是這四個點，很多內容都與品牌商對代理商的要求相沖突(淡旺季備庫，預付款資金沉淀，個性化服務，特通渠道壓款壓貨)，這就導致平臺根本無法實現多渠道多場景，多維度滿足品牌商需求。
綜上所述，當平臺不能實現多渠道覆蓋，不能實現多場景交付，所謂的深度經營廠家單品就是一個偽命題，平臺也就無法通過深度經營產品來獲取相對應的收益。
而且，平臺如果深度經營廠家單品，或者代理，就會出現既當裁判，又當運動員的悖論。
B2B的特點，是通過信息和技術升級，實現供應鏈效率的整體提升，B2B的核心價值只有兩個，一個是服務，一個是交易。
服務對象是小店：通過幫助小店升級品牌/運營/服務/形象/，利用極大豐富/優(yōu)質低廉的產品，來讓小店成本降低，收入增加。
交易的對象是供貨商(經銷商和廠家)：集中小店的采購需求，通過大批量，多批次的集中采購，降低供貨價格，獲取更多訂單收益。
從本質上梳理B2B平臺，廠家，小店，經銷商之間的關系，我們來看：
B2B平臺和經銷商，是交易方關系；
B2B平臺和小店，是服務方關系；
經銷商和廠家，是服務方關系；
經銷商和小店，是交易方關系；
關系理清楚，我們再來討論一些問題，就變得不那么復雜
一，B2B會不會消滅經銷商？
答：肯定不會。兩者是甲乙方的交易關系，是供貨商與采購商之間的關系，采購商不可能跨過供貨商直接拿代理權。即使拿了，也是獨家專供產品。
二，誰和誰是一伙的？
答：廠家和經銷商是一伙的，是廠家的皇協(xié)軍，經銷商完成廠家供應鏈的服務的延伸。B2B是和小店一伙的，是小店的農協(xié)會，B2B平臺完成小店后臺供應鏈一站式服務。
三，未來會出現經銷商無店可供的情況嗎？
答：真的有可能。目前B2B在瘋狂的收編小店。隨著中國城市化進程的加快，小店對品牌/供應鏈/運營升級的需求越來越大，小店的站隊是遲早的事。
當然，以行業(yè)現階段發(fā)展的程度，不可避免會出現經銷商和B2B平臺搶奪小店的交易權的情況，在單品競爭力上，如果平臺不補貼，很難搞定經銷商所有的價格優(yōu)勢，在區(qū)域代理保護制度行業(yè)慣例下，B2B想要和小店交易，就要和小店深度綁定，幫助小店不僅僅是一站式的解決商品，需要平臺幫助他來做品類管理，來做計劃訂單，來做經營提升，來做信息系統(tǒng)升級，不然，單純的訂貨平臺，僅僅是交易差價，和經銷商多元而又細致的服務比起來，平臺沒有任何競爭優(yōu)勢。即使和平相處，也是被經銷商渠道覆蓋的延伸，和其他二批商無異。
但是中國供銷行業(yè)的變革大勢已定，B2B必然是未來供應鏈環(huán)節(jié)當中不可或缺的一部分，但是B2B與B2C不同，B2C是快馬，B2B是慢牛，面對巨大的行存量，這種變革可能是以5-10年為周期，才能夠看到效果。至于想短時間內顛覆掉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，需要好好思考一下自身的行業(yè)邏輯了。（來源：新經銷 文/趙波 編選：網經社）
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