(電子商務(wù)研究中心訊) 貓跨境電商運(yùn)營成功的因素需要很多，人才，資金，選擇正確的平臺運(yùn)營，但是我們認(rèn)為做好跨境電商的第一步就是如何進(jìn)行跨境電商的正確選品
如果選品錯誤，你很可能在跨境創(chuàng)業(yè)之初就走了彎路，甚至是越走越遠(yuǎn)，投入了大量的人力和資源，最終還是失敗，作為中國最早一批跨境出口電商的應(yīng)用者筆者總結(jié)了一自己的跨境運(yùn)營經(jīng)驗，對于跨境選品具體建議如下。
正確選品的宗旨 跨境電商選品的核心要求：品質(zhì)的商品，優(yōu)勢的價格，符合跨境銷售特性，滿足目標(biāo)海外市場需求，突出自己的特色競爭優(yōu)勢。
什么樣的產(chǎn)品適合做跨境電商
這個問題也是非常熱門的，我認(rèn)為應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
(1)市場潛力巨大，利潤率比較高。做跨境電子商務(wù)的產(chǎn)品利潤率最基本是50%以上，甚至是100%的利潤。
(2)適合國際物流，產(chǎn)品體積比較小、重量輕、不容易破碎。
(3)操作簡單。類似于需要指導(dǎo)安裝的產(chǎn)品不要做跨境，因為后續(xù)的投訴和客戶服務(wù)成本非常高。
(4)售后服務(wù)簡單，基本上不需要有什么售后服務(wù)的產(chǎn)品。
(5)有自己獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計，包括產(chǎn)品研發(fā)能力、包裝設(shè)計能力等。
(6)不要違反平臺和目的國的法律法規(guī)，知識產(chǎn)權(quán)，特別是盜版或者違禁品。這種產(chǎn)品不僅賺不了錢，甚至需要付出法律代價。
跨境電商店鋪成功的核心就是差異化的特色
做好一個跨境店鋪在2016年這樣一個趨勢下一定要有自己的店鋪特色，包括特定的目標(biāo)市場選擇，差異化的客戶需求滿足，個性化的店鋪核心競爭力(價格，款式，銷售策略等)我們在上面仔細(xì)分享了通過數(shù)據(jù)化的工具選擇品類，其實你在運(yùn)營數(shù)據(jù)工具選品的時候，同時可以給自己店鋪進(jìn)行店鋪特色定位，店鋪定位的差異化包括，店鋪裝修的設(shè)計(根據(jù)特點(diǎn)的海外目標(biāo)市場設(shè)計裝修)，產(chǎn)品款式的設(shè)計(要有自己的原創(chuàng)設(shè)計，特色設(shè)計)差異化的價格策略(你的價格是走爆款，走利潤，還是做測試款)品牌就是做大的差異化，速賣通2016年開始的核心關(guān)鍵詞就是品牌化，所以我們要用心做品牌，品牌不僅僅體現(xiàn)差異化，而且可以提升產(chǎn)品利潤。
跨境選品的實操細(xì)節(jié)
通過數(shù)據(jù)工具選擇品類
跨境電商B2C模式其實并不適合任何品類產(chǎn)品，所有我們決定做一個產(chǎn)品前一定要做非常細(xì)致的產(chǎn)品市場和行業(yè)市場分析調(diào)研，產(chǎn)品行業(yè)調(diào)研的方法首先我們可以沿用傳統(tǒng)外貿(mào)人的市場調(diào)研習(xí)慣，比如說展會市場調(diào)研，溝通老客戶產(chǎn)品調(diào)研，但是做跨境電商核心還是通過數(shù)據(jù)分析去調(diào)研產(chǎn)品，
我首先推薦大家的選品調(diào)研工具是“Google Adwords”，通過這個數(shù)據(jù)我們就可以了解到行業(yè)內(nèi)熱詞的點(diǎn)擊情況，銷售情況，市場競爭度等數(shù)據(jù)，如何大家做速賣通，我們可以通過速賣通“行業(yè)選品”通過“速賣通后臺-數(shù)據(jù)縱橫”從行業(yè)概況和藍(lán)海行業(yè)兩個維度，我們可以進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研，還可以通過“選品專家”“數(shù)據(jù)縱橫-搜索詞分析”都可以通過這些數(shù)據(jù)工具進(jìn)行精準(zhǔn)選品，直通車關(guān)鍵詞工具選品
1)通過平臺數(shù)據(jù)基本的判別“紅海”和“藍(lán)海”2)通過關(guān)鍵詞找到藍(lán)海類目中的藍(lán)海產(chǎn)品 3)根據(jù)平臺大方向找到主推產(chǎn)品 4)：結(jié)合自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢
1：以跨境平臺作為搜索平臺確定熱銷產(chǎn)品
這是目前很多個人跨境賣家最常規(guī)的做法，比如說我們進(jìn)入速賣通網(wǎng)站，輸入某個關(guān)鍵詞，速賣通的搜索框就會出現(xiàn)HOT SEARCHES的關(guān)鍵詞，再把這類熱詞結(jié)合第三方數(shù)據(jù)工具就可以得出很好的結(jié)論。也些方法也適合其他跨境電商的首頁熱詞搜索！
2：瀏覽國外網(wǎng)站選擇熱銷產(chǎn)品
我們可以經(jīng)常去瀏覽一些行業(yè)的網(wǎng)站，比如通過Google輸入關(guān)鍵詞去搜索一些目標(biāo)海外市場的網(wǎng)站，點(diǎn)擊進(jìn)入這些海外網(wǎng)站的熱銷排行，特別是那些最新款式的產(chǎn)品，我認(rèn)識一個WISH賣家，她選擇品類的方式就是高度模仿他在英國的一個行業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品發(fā)布，因為這個英國網(wǎng)站的產(chǎn)品大部分都是通過中國進(jìn)口，她通過關(guān)注這個國外網(wǎng)站，選擇最熱銷的產(chǎn)品，她的市場效果效果非常好。國外也有很多產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)論壇社區(qū)。
3：社交媒體的熱詞
我們的跨境店鋪生命力的核心就是抓住終端客戶，現(xiàn)在最大市場需求信息聚地就是在社交媒體，比如fb twiiter我們有應(yīng)該參與到這些國外社交媒體的習(xí)慣和興趣，關(guān)注社交媒體的熱詞，比如你是做化妝品的你可以關(guān)注社交媒體談?wù)撟疃嗟目钍胶推奉悾痪湓捵チ松缃幻襟w你就抓住了真正的市場風(fēng)口。
4：進(jìn)入速賣通等跨境平臺學(xué)習(xí)榜樣賣家
對于我們很多跨境小賣家來說這個方法最為立竿見影，比如你想做某個產(chǎn)品的品類，通過關(guān)鍵詞搜索到一個榜樣店鋪，進(jìn)入店鋪的買家頁面通過研究分析買家頁面我們可以找到很多跨境選品的商機(jī)。通過研究榜樣賣家的買家頁面我們可以了解到爆款產(chǎn)品的標(biāo)題，關(guān)鍵詞，市場定位，市場活躍度等。我們也可以查詢類似于淘寶的交易記錄這樣的買家記錄，通過這些記錄我們可以清楚看到，這個產(chǎn)品客戶來源，買家滿意度，買家的客戶評價。你也可以通過研究榜樣店鋪的成長性來學(xué)習(xí)怎么真正運(yùn)營爆款。
5：如何選擇一款真正贏利的跨境商品
我們選擇跨境電商進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，核心需要考慮到店鋪的贏利問題，很多跨境新手店鋪看上去現(xiàn)金流很多，但是本質(zhì)上這個店鋪未必真正贏利，或者贏利能力不強(qiáng)，所以對于一個跨境新手賣家我們應(yīng)該搞清楚如何去計算一個產(chǎn)品的利潤率。
一般說產(chǎn)品的利潤率公式是這樣的：
產(chǎn)品利潤=零售價格-供應(yīng)商報價-國際物流成本-綜合成本(人工，平臺費(fèi)用，包裝，P4P推廣成本等)，具體的方法是這樣的你可以選擇一個榜樣店鋪，選擇一個產(chǎn)品看他的商品價格，銷售業(yè)績，再在1688選擇一個同類供應(yīng)商大概了解一下進(jìn)貨價格，算一下基本的綜合運(yùn)用成本你就基本上可以算出這個產(chǎn)品是不是有利潤，贏利能力怎么樣。還有一個小技巧一般來說優(yōu)質(zhì)的跨境商品會有5到10倍的利潤。
6：打造自己跨境產(chǎn)品線
對于一個跨境店鋪的選品定位一般的做法是這樣的20%是引流產(chǎn)品，20%是核心贏利產(chǎn)品，60%才是常規(guī)產(chǎn)品。并且產(chǎn)品線應(yīng)該有關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)性的好處是對于客戶來說進(jìn)入一個店鋪采購比較方便，也可以增加客戶的粘合度，但是產(chǎn)品線也不能拖的太長，因為產(chǎn)品線太長會有壓庫存的問題，對于運(yùn)營成本是很大壓力。對于自己的產(chǎn)品線的打造核心還是在市場實踐中不斷優(yōu)化和調(diào)整，比如我們根據(jù)日常的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，客戶反映，競爭對手的銷售能力，再結(jié)合跨境數(shù)據(jù)統(tǒng)計，最終打造出符合自己競爭能力的產(chǎn)品線。“虛實產(chǎn)品線”策略 對于很多跨境小賣家來說，因為資金投入有限，不可能選擇特別多的產(chǎn)品線，這時候你可以運(yùn)用“虛實產(chǎn)品線”策略，就是說你的店鋪看上去放了很多產(chǎn)品類目，但是核心你就是賣一款產(chǎn)品，你把你所有的資源都投入到這個產(chǎn)品的推廣和運(yùn)營上，而虛線產(chǎn)品也為你未來發(fā)展產(chǎn)品線做鋪墊。
爆款的打造策略
爆款產(chǎn)品是一個店鋪生存的核心，不僅僅是爆款產(chǎn)品帶來持續(xù)的現(xiàn)金流，最重要爆款產(chǎn)品可以建立自己穩(wěn)定的客戶群體，增加信任打造品牌。我們可以選擇一個跨境電商平臺比如速賣通，選擇自己行業(yè)的榜樣店鋪，選擇一個最熱銷，評論最高的商品進(jìn)行單品分析，這里可以運(yùn)用一些數(shù)據(jù)工具，對于爆款我們應(yīng)該核心理解產(chǎn)品下面幾個因素
1：產(chǎn)品的利潤率是多少，因為我們不可能做虧本買賣2：通過榜樣店鋪算出單日的銷售數(shù)據(jù)3：店鋪流量轉(zhuǎn)化率這是一個爆款最核心的數(shù)據(jù)
如何打造一個跨境爆款產(chǎn)品 每個店鋪都應(yīng)該有自己的爆款，成為店鋪成功的真正引擎，打造一款爆款需要做下面幾點(diǎn)
1：穩(wěn)定的供貨能力，庫存量，因為要去打仗你的子彈必須充沛。
2：店鋪的運(yùn)營推廣策劃，包括頁面的設(shè)計策劃，視覺，平臺內(nèi)P4P的運(yùn)營推廣，SNS的推廣策劃
3：絕對的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶好評，你需要真正做出品質(zhì)和服務(wù)，真正讓客戶滿意，成交一個跨境爆款的永遠(yuǎn)是客戶的滿意度。
4：跨境物流的體驗度，你要做爆款必須要有體驗度非常好的跨境物流公司合作，最好有海外倉計劃，目前就跨境電商的痛點(diǎn)來說，跨境物流是最大的問題。你可以選擇一些靠譜的跨境物流代理公司。通過爆款的打造讓店鋪流量持續(xù)飆升，并且產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對于爆款我們提供最優(yōu)質(zhì)的價格，最充足的庫存，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的物流體驗，最終讓店鋪成功。
跨境電商打造爆款策略
1：差異化的平臺策略
目前跨境電商主流的出口平臺有4個速賣通，eBay，亞馬遜，wish，其實每個平臺的玩法的策略都是區(qū)別的，比如說速賣通的定位是新興市場俄羅斯巴西，所以你如果在速賣通做爆款可以把核心關(guān)鍵詞通過直通車熱推一下，最終在精細(xì)化運(yùn)營，eBay是通過拍賣的方式引流，亞馬遜的Listing跟賣策略，wish的根據(jù)數(shù)據(jù)匹配制度，當(dāng)wish幫你推送的時候，你就提高成交率，所以每個跨境電商平臺做爆款的策略區(qū)別。
2：真正做爆產(chǎn)品的核心點(diǎn)
首先如果你真的要去做一個爆款，價格必須具備競爭力，同時結(jié)合自己產(chǎn)品最可靠的品質(zhì)，做爆款一般來說利潤率比較低，但是可以帶來巨大的流量，流量進(jìn)來了可以通過關(guān)聯(lián)銷售定利潤款賺錢，其次做爆款品質(zhì)必須過關(guān)，比如一個差評你一切的努力都白費(fèi)！
3：數(shù)據(jù)調(diào)研和運(yùn)營的重要性
爆款的特點(diǎn)是市場需求量確實巨大，而且重復(fù)購買率高，所以做爆款的前提就是通過數(shù)據(jù)分析選擇真正市場空間巨大的產(chǎn)品，而且要有自己的特色和核心競爭力，爆款的成功最核心的就是客戶體驗，好的產(chǎn)品品質(zhì)還不夠，還有好的服務(wù)，好的銷售后服務(wù)，只有真正滿意的體驗，才帶來真正的爆款，所以運(yùn)營能力非常重要！（來源：跨境電商百團(tuán)論劍 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
