(電子商務(wù)研究中心訊) 聽了過去一年供應(yīng)鏈SaaS軟件行業(yè)Top公司的學(xué)術(shù)派Top銷售的干貨分享，因?yàn)橛X得學(xué)術(shù)派不像情商派的不可復(fù)制，所以做一個(gè)記錄，以供啟發(fā)。
對(duì)供應(yīng)鏈行業(yè)的定位
1.他把客戶的供應(yīng)鏈部門分為四個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)階段【定模式】、成長階段【做標(biāo)準(zhǔn)】、成熟階段【建體系】、多元化成長【灌文化】
2.他判斷的客戶供應(yīng)鏈部門的管理意識(shí)：有無KPI、是否以結(jié)果導(dǎo)向、有無效率意識(shí)、有無組織意識(shí)
通過上面這倆個(gè)判斷，可以大方向上判斷該客戶的商務(wù)情況。
銷售應(yīng)該關(guān)心的節(jié)點(diǎn)
1.時(shí)間表
接觸以后，帶著這些關(guān)于時(shí)間表的問題來貫穿整個(gè)項(xiàng)目，就能不偏離方向，減少無效率的拉扯：何時(shí)要上線、何時(shí)要開始實(shí)施、何時(shí)要簽約、何時(shí)要決定廠商、何時(shí)要開始選型、何時(shí)要完成選型
2.預(yù)算
對(duì)于預(yù)算制公司：編了多少預(yù)算？預(yù)算涵蓋了哪些？(軟件？平臺(tái)？硬件？設(shè)備？網(wǎng)絡(luò)？...)
對(duì)于非預(yù)算制公司：客戶大概花得起多少錢？
在不經(jīng)意間了解清楚客戶的預(yù)算情況，可以非常明確的幫忙銷售判斷這個(gè)客戶是需要繼續(xù)引導(dǎo)、還是繼續(xù)養(yǎng)單、還是棄單。
3.需求
在了解客戶真實(shí)業(yè)務(wù)需求之前，了解關(guān)于客戶的“人”的隱性的需求，可以幫助銷售快速的建立突破口。
供應(yīng)鏈軟件行業(yè)的客戶公司涉及到的人，一般分為三個(gè)階層：高層【關(guān)心烏紗帽】、中層【關(guān)心要不要挨罵】、操作層【關(guān)心會(huì)不會(huì)炒魷魚】。
對(duì)于高層的人，他們的位置會(huì)有很多人盯著，所以給他們一種信任度并畫餅提升他的公司話語權(quán)是非常重要的，軟件項(xiàng)目上或者不上，他們考慮的是能解決什么問題，能為公司管理或者效率帶來什么提升；
中層管理人員，會(huì)是具體業(yè)務(wù)管理的人員，因此上線后，能否達(dá)到目標(biāo)，能否培訓(xùn)人員合理運(yùn)營，能否完成預(yù)定的操作，會(huì)不會(huì)出問題被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)難，是他們考慮的問題；
操作層，他們關(guān)心的很簡單，就是是不是好用，是不是省時(shí)省力，是不是簡單易學(xué)，是不是能按時(shí)下班。
所以在推進(jìn)介紹軟件產(chǎn)品的時(shí)候，面對(duì)不同層次的人，從他本身的需求出發(fā)談話，會(huì)打消顧慮，從上到下的推進(jìn)產(chǎn)品。
最后，就是常規(guī)的產(chǎn)品需求了解，基于軟件產(chǎn)品特性，列出以下要點(diǎn)：
客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是什么？
客戶這次信息化要解決甚么問題？
客戶的需求的功能范圍？
客戶的需求的地理范圍？
客戶需要哪些服務(wù)？
4.決策(人及過程)
決策來自于客戶決策人基于公司業(yè)務(wù)情況進(jìn)行的決策過程，這個(gè)是銷售拿單最關(guān)心的問題。
所以，在最終決策做出之前，就以下結(jié)果影響因素進(jìn)行了解并公關(guān)，會(huì)最大限度實(shí)現(xiàn)好的結(jié)果：客戶信息化工作的發(fā)起人是誰、客戶的決策人員是誰、客戶的決策過程是什么、客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是什么、決策中幾個(gè)角色、批準(zhǔn)者、決策制定者、影響者、把關(guān)者。
其中，最重要的是決策人，這代表著每個(gè)銷售有限的時(shí)間跟精力該花在誰身上。對(duì)于新接觸的客戶，有些關(guān)鍵人是魔鬼，過程中會(huì)不斷的懟你，這樣的人，就要研究這個(gè)人，從專業(yè)水平或者其他事務(wù)上公關(guān)這個(gè)人，一旦被你說服，他就會(huì)發(fā)生很大的思想的變化，就會(huì)變成你的天使，從而不再輕易被競爭對(duì)手公關(guān)。
還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，就是將“小鬼”變成“小甜甜”。對(duì)于銷售來說，不要總從自家產(chǎn)品角度出發(fā)談優(yōu)勢，要根據(jù)客戶實(shí)際情況，直接構(gòu)建客戶試用場景，這樣可以快速搞定下面的人，為內(nèi)部群體決策打造群眾基礎(chǔ)。
5.競爭
這一點(diǎn)主要作用體現(xiàn)在招投標(biāo)上，雖然很多客戶說要看產(chǎn)品服務(wù)，不是最低價(jià)招標(biāo)等，但供應(yīng)鏈軟件行業(yè)的實(shí)際情況還是如果價(jià)位相差很大，低價(jià)中標(biāo)。
所以對(duì)于銷售來說，了解有哪些參賽(競爭)者、哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先、領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢、落后的參賽者具體的劣勢是非常重要的，而最重要的，是給客戶一個(gè)非要選我們的理由，無限提高自己的優(yōu)勢。
6.關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶痛點(diǎn)、興奮點(diǎn))
了解客戶的選型評(píng)估重視哪些因素、這些因素哪些是客戶最重視的、關(guān)鍵信息點(diǎn)的沖突與矛盾。
項(xiàng)目進(jìn)入到這個(gè)環(huán)節(jié)，比拼的是誰的功夫深，上面一點(diǎn)說要給客戶一個(gè)非我不可的理由，就要從這點(diǎn)出發(fā)來得到。專業(yè)知識(shí)本身的就不說了，這個(gè)各家有各家的優(yōu)劣勢，這里需要點(diǎn)出一個(gè)點(diǎn)：客戶內(nèi)部斗爭、底層包圍上層、眾口鑠金等都可以是可以使用的方法。
供應(yīng)鏈行業(yè)，正火；SaaS軟件行業(yè)，正火；為公司業(yè)務(wù)服務(wù)的軟件，正火；產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、安全可追溯轉(zhuǎn)型等升級(jí)改造，正火。
希望以上內(nèi)容，可以幫助大家從銷售業(yè)績出發(fā)，進(jìn)行公司的發(fā)展創(chuàng)新。（來源：供應(yīng)鏈情報(bào)局 文/局仔 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
