(電子商務(wù)研究中心訊)B2B企業(yè)如何運(yùn)用最少的IT資源，在競(jìng)爭(zhēng)云集的網(wǎng)絡(luò)世界里脫穎而出呢？
答案并非是吸睛網(wǎng)頁(yè)，也非3D或VR式的體驗(yàn)。高科技和美圖的確能在第一時(shí)間吸引客戶的注意力，但在B2B的世界里，將吸引力轉(zhuǎn)化為訂單的絕非炫酷網(wǎng)頁(yè)。
筆者從事外貿(mào)供應(yīng)鏈工作十幾年，積累了一些個(gè)人體會(huì)，不妨與諸君分享。
門(mén)戶網(wǎng)站搜索
國(guó)外采購(gòu)搜尋國(guó)內(nèi)供貨商，無(wú)非通過(guò)以下幾個(gè)途徑：
1.共同商業(yè)伙伴推薦；
2.業(yè)內(nèi)名聲遐邇者，客不請(qǐng)自來(lái)；
3.展會(huì)；
4.網(wǎng)絡(luò)搜索引擎（谷歌、百度等）；
5.貿(mào)易門(mén)戶網(wǎng)站搜索（阿里巴巴等）。
最后兩項(xiàng)直接涉及電子商務(wù)范疇，是今天論題的重點(diǎn)。
我們先討論門(mén)戶網(wǎng)站搜索。
任何公司，首先千萬(wàn)不要想當(dāng)然認(rèn)為只要本公司設(shè)立了一個(gè)有板有眼的網(wǎng)站，客戶便可以輕易查找到我們。搜索引擎并非公益項(xiàng)目，雖然對(duì)大眾來(lái)說(shuō)提供了免費(fèi)資訊，可這些搜索引擎公司絕對(duì)沒(méi)有可能也沒(méi)有義務(wù)無(wú)償將網(wǎng)頁(yè)上的大好位置免費(fèi)提供給任何公司，所有網(wǎng)頁(yè)上的顯示都通過(guò)即時(shí)競(jìng)價(jià)的方式呈現(xiàn)在搜索者面前。
舉個(gè)例子：小妹發(fā)了年終獎(jiǎng)，想給自己買(mǎi)支口紅，如果選擇百度，首頁(yè)置頂?shù)谋厝皇?a href="http://m.99poke.cn/zt/world/" target="_blank">國(guó)際知名品牌雅詩(shī)蘭黛、嬌蘭、迪奧、蘭蔻之類。有些打著明顯的“廣告“印章，明確告訴消費(fèi)者自己是付了廣告費(fèi)在這占首頁(yè)頭條，有些退居側(cè)旁“廣告專屬欄”，雖然占據(jù)的位置無(wú)置頂那幾條顯赫，但研究顯示，一般人看頁(yè)面著眼處為右側(cè)上方，處在這個(gè)位置的廣告商點(diǎn)擊率應(yīng)該不低。沒(méi)有任何廣告標(biāo)識(shí)的品牌在哪里？它們占據(jù)著競(jìng)拍廣告位之后第一、第二、第三的位置。
這時(shí)候，小妹滿眼被國(guó)際大牌充斥，心里嘀咕自己前幾天在微信上看到介紹的那泰國(guó)小眾品牌怎么沒(méi)有蹤影呢。其實(shí)，要搜這個(gè)品牌也并不難，小妹只要知曉品牌名稱，按入搜索欄即可，此時(shí)躍入眼簾的除了品牌的網(wǎng)站，更多的是代銷此品牌的網(wǎng)上商家。這些商家在頁(yè)面上所處的位置，也是如上競(jìng)價(jià)拍賣(mài)來(lái)的，A網(wǎng)站這個(gè)月可能愿意比B網(wǎng)站多付幾百元就可以占據(jù)首位。
此外，小妹每一次點(diǎn)擊某個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站必須支付搜索引擎“點(diǎn)擊費(fèi)”，這個(gè)點(diǎn)擊費(fèi)是在競(jìng)拍頁(yè)面位置外的另一項(xiàng)費(fèi)用，所以，A網(wǎng)站如果只賣(mài)泰國(guó)品牌的胭脂，不賣(mài)口紅，小妹點(diǎn)進(jìn)去找不到口紅，退出來(lái)去了別家，這個(gè)點(diǎn)擊費(fèi)A網(wǎng)站算是白付了。
認(rèn)識(shí)到搜索引擎的操作方式并對(duì)此加以利用，這對(duì)中小型企業(yè)的市場(chǎng)推銷頗具意義。試想，作為一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的公司，想要客戶在第一時(shí)間在搜索引擎上找到自己，仔細(xì)精準(zhǔn)地推敲所銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵字，是不容忽視的。
試想，如果一個(gè)做紙箱的公司，將自己列在搜索關(guān)鍵字“紙”的名下，后果將不堪設(shè)想，想定復(fù)印紙、餐巾紙、報(bào)紙或其他任何與紙有關(guān)的點(diǎn)擊，都可能不合時(shí)宜地落在紙箱廠的網(wǎng)站上，并失望離去。
搜索引擎的鉆研并無(wú)捷徑，縝密的邏輯和不斷的試錯(cuò)往往是最有效的辦法。除非商家們完全寄希望于貿(mào)易門(mén)戶網(wǎng)站類搜索而放棄這些最大眾化的搜索引擎。
關(guān)于貿(mào)易網(wǎng)站，針對(duì)不同行業(yè)領(lǐng)域，有各色各樣的網(wǎng)站。筆者平時(shí)用的最頻繁的還是阿里巴巴，因?yàn)樗w的范圍可以說(shuō)是最廣的。大多企業(yè)都在阿里上經(jīng)營(yíng)著不錯(cuò)的網(wǎng)站。阿里自帶的工具非常有效地幫助產(chǎn)品歸類，并簡(jiǎn)化了客戶同供貨商的溝通流程，此不贅述。
如何讓采購(gòu)商對(duì)供貨商“一見(jiàn)鐘情”
作為采購(gòu)多年的從業(yè)者，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)“阿里供貨商謹(jǐn)記”，僅供參考：
首先，公司外貿(mào)部門(mén)在做阿里網(wǎng)站時(shí)最好能夠統(tǒng)籌規(guī)劃。我曾多次訪問(wèn)這樣的公司：阿里網(wǎng)站開(kāi)了多個(gè)，內(nèi)容大同小異，有的銷售人員離職后網(wǎng)站以無(wú)人管理方式呈現(xiàn)在大眾面前。若碰到合格的銷售人員，相談甚歡，能夠成功合作；若銷售人員對(duì)公司不了解，或?qū)Υ蛻魬B(tài)度不到位或傳達(dá)的信息不準(zhǔn)確，損失的客戶可能不計(jì)其數(shù)，而公司管理層完全一無(wú)所知。再者，網(wǎng)頁(yè)無(wú)人打理，公司自然被淹沒(méi)，回復(fù)率因此損失不少，降低了客戶登門(mén)的可能性。所以，外貿(mào)網(wǎng)站管理，最好進(jìn)行專人24小時(shí)打理，或者主管親自督察，相關(guān)信息記錄在案。
其次，對(duì)待頁(yè)面的管理，非常重要。在不涉及商業(yè)機(jī)密的前提下，如果能夠最大程度將產(chǎn)品訊息展示在網(wǎng)站上，那將省卻客戶許多額外的搜查時(shí)間。公司信息建議盡可能詳盡展示，千萬(wàn)不要吝惜任何資質(zhì)證書(shū)的展示。因?yàn)橛袝r(shí)客戶在面對(duì)幾百上千個(gè)供貨商時(shí)，自然而然地根據(jù)資質(zhì)等標(biāo)準(zhǔn)篩選，再進(jìn)行溝通。作為供貨商，需要盡最大努力抓緊這個(gè)時(shí)機(jī)避免被篩選掉。
貿(mào)易網(wǎng)站的搜索排序也遵循一般搜索引擎的原理。作為供貨商，務(wù)必需要花一定時(shí)間，研究如何增進(jìn)自己產(chǎn)品的辨識(shí)度、排序和搜索匹配度。
最后，說(shuō)一些親身經(jīng)歷給廣大供貨商參考。
許多供貨商的郵件設(shè)置融入了英文字母和數(shù)字，對(duì)安全防侵入指數(shù)較高的公司，垃圾郵件預(yù)警指數(shù)大幅上升，可能您的郵件直接就入了垃圾箱。所以在第一次聯(lián)系/回復(fù)客人2-3個(gè)工作日過(guò)后仍無(wú)音信的，請(qǐng)通過(guò)其他方式確認(rèn)客戶成功收取了您的郵件。當(dāng)然，在設(shè)置郵件名時(shí)，希望能考慮不使用易被誤讀的郵箱地址，比如sales01ABC@163.com之類在國(guó)外辨識(shí)度不高的域名，和沒(méi)有任何個(gè)人特色的前綴。
以上僅屬筆者談一些看法，希望廣大國(guó)內(nèi)供貨商們?cè)谛碌囊荒昀铮谕赓Q(mào)電子商務(wù)的領(lǐng)域有新的突破。（來(lái)源：國(guó)際市場(chǎng)期刊 文/美國(guó)芝加哥某公司副總裁非非 編選：電子商務(wù)研究中心）
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