(網(wǎng)經(jīng)社訊)一半以上的銷售專業(yè)人員在打電話時很容易就放棄。一個主要原因：恐懼。
最近發(fā)布的一項針對160名美國銷售專業(yè)人員的調(diào)查表明，他們發(fā)現(xiàn)B2B外出銷售面臨最大的挑戰(zhàn)。接受調(diào)查的銷售人員中，53%的人承認他們很容易放棄打電話，幾乎同樣多的人(48%)承認他們不敢接電話。
該公司與媒體公司Selling Power進行的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，對外銷售代表缺乏組織和一致性（60％），難以獲得決策者（42％）以及社交媒體技能薄弱（38％））。
鑒于外出銷售對銷售過程的重要意義，以及很多成功的銷售職業(yè)，仍然有很多銷售代表對此缺乏興趣。盡管如此，除了客戶推薦之外，電話推銷在銷售效率方面排名第二。
為了成為表現(xiàn)最佳的企業(yè)，銷售代表和經(jīng)理必須不斷地向潛在客戶展示企業(yè)發(fā)展廣闊的前景。銷售在這個方面很少有問題，但現(xiàn)在更具挑戰(zhàn)性。
我們研究的其他發(fā)現(xiàn)有助于解釋為什么外出銷售這么不受歡迎。
與潛在買家建立初始電話或面對面會議變得很困難
受訪者提到的最常見的困難包括：
讓潛在客戶做出回應(yīng)(59%)
接近真正的決策者(46%)
在公司中找到合適的聯(lián)系人(32%)
獲得推薦或介紹(25%)
找到?jīng)Q策者并得到他們的介紹比以往任何時候都重要
63％的受訪者認為進行研究以確定能夠進行購買的潛在客戶是關(guān)鍵。過了這一關(guān)之后，他們知道如何通過推薦和面對面的交流來獲得介紹，從而進入下一個購買周期。
因此，接觸決策者的動力是存在的，只是早期成功的缺乏會影響未來的努力。 所以，沮喪的銷售代表很快就放棄了。
需要五個以上的接觸點來確保初次會議的召開
超過一半（54%）的銷售專業(yè)人士表示，預(yù)訂首次會議需要五個以上的接觸點，例如電話、電子郵件、社交媒體推廣等。在10%的案例中，需要11次以上的觸摸。這就說明了為什么堅韌不拔和決心是銷售的必備技能。
大多數(shù)組織都沒有提供足夠的外出銷售培訓
在76%提供外出銷售培訓的公司中，接近一半(46%)一年只培訓一次。28%的組織只提供一次培訓，而且是初始入職培訓的一部分。
最后一點值得特別關(guān)注，因為對銷售團隊中每個人的重復、漸進式銷售培訓是克服調(diào)查中提到的挑戰(zhàn)的一種方式，或者至少可以減少他們的憂慮。正確的銷售培訓為每個銷售團隊成員提供了一個框架，以及一種快速啟動緩慢的外出銷售的方法。 它還可以提升大家的溝通技巧，并通過使用電話，電子郵件，社交媒體或面對面網(wǎng)絡(luò)進行初步宣傳，幫助消除他們的不安。
如果你不花適當?shù)臅r間和精力去尋找合適的銷售機會，即使不是不可能，也很難享受一個長期的、繁榮的銷售生涯。ValueSelling-Selling Power研究表明，受訪者表示，他們的銷售代表中，只有18%的人每周會花9個小時或更多的時間來尋找潛在客戶。
如果你覺得很難鼓起勇氣拿起電話打陌生電話，想想這種恐懼來自哪里。這很可能與缺乏能力以及信心有關(guān)。如果你能提高你的銷售和溝通技巧，你不僅能與手機建立更友好的關(guān)系，而且在你的未來會有更多的機會和訂單。（來源：瑞泰信息 編選：電子商務(wù)研究中心）
