(網經社訊)騰訊比阿里晚5年進入2B市場，技術上的不足和B端用戶的缺失使得騰訊2B之路蹣跚，騰訊真的不適合做2B嗎？騰訊2B前景如何？看文章一一闡述。
“接下來，騰訊將扎根消費互聯網，擁抱產業(yè)互聯網?！?0月31日，馬化騰在公開信《給合作伙伴的一封信》中寫道。
這是今年9月底騰訊宣布組織架構調整后，馬化騰首次做出解讀，并釋放出要加大產業(yè)互聯網投入的信號。
不過，很多人并不看好騰訊轉型產業(yè)互聯網的舉措，稱其沒有2B基因，甚至有人建議：“在沒找準未來方向的時候，不要賭，還是先堅守消費互聯網。”
然而，事實真的是如此嗎？
一、不得不做的2B
一位企業(yè)微信的員工告訴我們：早在18年前，騰訊就開始布局2B。
RTX、騰訊企業(yè)郵箱、騰訊企點、企業(yè)微信、騰訊云、騰訊文檔等都是騰訊在2B方面的嘗試。在騰訊2017年度員工大會上，馬化騰提出了四個方向，2B就是其中之一。
“我不知道騰訊在2B方面有多大規(guī)劃，但我清楚地看到：騰訊在2B方面的資源投入越來越多。馬化騰提出的互聯網＋，就是明顯的2B。騰訊在和政府、大型企業(yè)談合作的時候，企業(yè)微信、騰訊云在其中扮演著極為重要的角色。互聯網+，本質上＋的就是騰訊云和企業(yè)微信?！鄙鲜銎髽I(yè)微信員工認為。
對于騰訊越來越重視2B方面的能力，騰訊員工并不感到驚訝，認為這是不得不做的一件事，也是不容置疑的方向?！膀v訊這么大的企業(yè)，不可能讓數據跑在阿里云上?！?/p>
這和雷軍的觀點不謀而合。
2014年11月，雷軍在一次小范圍的內部講話中，談到了為何要做金山云，一方面是看到了數據爆炸性增長帶來的大機遇，另一方面便是云服務關系到小米云存儲成本和安全問題，是生命線，他覺得“這事非干不可”。不同的是：小米選擇了交給兄弟公司來做，而騰訊選擇了自己做。
另一方面，巨頭是為了生態(tài)而布局2B。
寬帶資本合伙人劉唯對我們表示：比如阿里助力小企業(yè)的邏輯，不僅僅是去幫扶小企業(yè)，幫助阿里云建立生態(tài)也是重要原因之一。
上述企業(yè)微信員工也表達了類似的看法，“做企業(yè)微信，也是希望可以和這些企業(yè)建立起聯系。”
二、落后的2B
不過，騰訊意識到2B的重要性還是有些晚了。
據IDC發(fā)布的2017年1-6月中國公有云市場報告，阿里云以47.6%的市場份額實現領跑，騰訊云以9.6%的市場份額位居第二位。
一位阿里云前員工告訴我們，現在前幾名的云計算公司，在技術上相差不多。阿里云之所以能實現領跑，主要是具有先發(fā)優(yōu)勢，騰訊云比阿里云晚了將近5年?！霸诎⒗镌瓢l(fā)展到第二階段的時候，騰訊云剛開始起步。”
究其發(fā)力早的根本原因，該人士告訴我們：一是因為阿里是在電商運營之中感受到了“切膚之痛”，必須要自己的云計算業(yè)務，二是仿照了亞馬遜推出云計算業(yè)務“AWS”的路徑。
總的來說，這是阿里與騰訊主營業(yè)務不同導致的。
他還表示：除了先發(fā)優(yōu)勢，阿里云實現領跑的另一重要原因在于：有了技術，能夠銷售出去很重要。阿里服務的小B商家，以及萬網的50萬企業(yè)用戶（創(chuàng)業(yè)家&數字觀察注：萬網曾為中國最大的域名虛擬主機提供商，后被阿里收購），成為了阿里云的第一批客戶。
劉唯表示：“阿里是同時服務于小B和C，在2B方面的布局也比較清晰。”至于騰訊的布局，他還在觀察，“騰訊和其他大公司不同之處在于，騰訊缺少小的B端用戶，只有C端用戶。”
騰訊小B方面的缺失，也在一定程度上制約了騰訊2B業(yè)務的發(fā)展。
騰訊獲取2B客戶主要依靠生態(tài)優(yōu)勢。一位騰訊云的員工表示：2016年之前，騰訊云在外界的知名度都不高，大部分客戶是看中騰訊的生態(tài)優(yōu)勢才選擇了騰訊云。現在，微信小程序相關公司基本都會選擇騰訊云，不過由于小程序剛發(fā)力一年多，其帶來的收入幾乎可以忽略不計。
至于企業(yè)微信的客戶，除了靠生態(tài)優(yōu)勢外，其他客戶大多來自兄弟部門騰訊企業(yè)郵箱。
第三個原因則在于：騰訊沒有技術中臺，這也是調整組織架構調整的地方之一。
一位行業(yè)從業(yè)者認為：騰訊云的錯誤在于從一開始就沒有獨立的技術部門。
這和一位騰訊云員工的說法類似：組織架構調整前，騰訊沒有自己的技術中臺，技術人員散落在各個部門。騰訊云只有底層架構是自己部門做的，上層應用要靠其他部門的人配合完成，比如游戲云則是游戲部門的技術人員完成的。
“這樣的問題在于：兩個部門的人無法很好地配合，容易發(fā)生推諉現象，也很難及時給用戶反饋，就很難形成合力?！?/p>
騰訊主要創(chuàng)辦人、前CTO張志東此前曾公開表達了自己的遺憾：忙于“救火”時沒能幫助到公司級的數據中臺建設，中臺建設滯后是騰訊在云時代發(fā)展的重要障礙。
三、騰訊的2B新策略
若把注意力放到未來，這次組織架構調整之后，騰訊在2B方面的策略是什么？
此前，一位接近騰訊的2B行業(yè)老兵張磊（化名）告訴我們，騰訊在2B領域的玩法，將延續(xù)其一貫的“將半條命交給合作伙伴”的做法。
馬化騰昨日的信也印證了該觀點：“騰訊并不是要到各行各業(yè)的跑道上去賽跑爭冠軍，而是要立足做好助手，幫助實體產業(yè)在各自的賽道上成長出更多的世界冠軍?！?/p>
“騰訊要做好連接器，為各行各業(yè)進入數字世界提供最豐富的數字接口；還要做好工具箱，提供最完備的數字工具；更要做好生態(tài)共建者，提供云計算、大數據和人工智能等新型基礎設施，激發(fā)每個參與者進行數字創(chuàng)新，與各行各業(yè)合作伙伴一起共建數字生態(tài)共同體?！瘪R化騰在信中透露。
2015年后，業(yè)界達成的共識是：服務大客戶比服務中小客戶更為重要。這是因為大客戶客單價更高，續(xù)費率方面也更有保證。
張磊還透露：騰訊主要想在大客戶銷售領域有所作為。從去年開始，騰訊內部引入大批曾在華為、甲骨文等公司任職過的大客戶銷售。騰訊希望借引入其他公司的大客戶銷售，以加強2B銷售團隊的建設。
據悉：截至目前，僅是騰訊云的銷售人員已達400余人。
除了銷售團隊之外，騰訊也在擴大其他2B業(yè)務線條的編制。騰訊投資的一個2B企業(yè)創(chuàng)始人告訴我們，他明顯發(fā)現，最近和他對接的騰訊員工變多了。
四、2C與2B
有了策略，此次架構調整后，騰訊發(fā)力2B靠什么?
馬化騰在公開信中稱：“騰訊服務著數以十億計的個人用戶，具有連接國內最豐富場景和互聯網產品的生態(tài)服務能力，將致力于消費互聯網與產業(yè)互聯網的融合創(chuàng)新?！?/p>
東方富海合伙人陳利偉向我們表示：騰訊發(fā)力2B的優(yōu)勢在于正是在于C端用戶愿意在微信上花時間，并且優(yōu)勢在短期內沒有其他App可以代替?！斑@是BAT中的另外兩家都不具備的優(yōu)勢。”
也就是說，騰訊并非從2C轉向完全轉向2B，而是沿襲了2C的優(yōu)勢。
張磊也表達了類似的觀點，騰訊發(fā)展2B，歸根到底發(fā)揮的還是C端的能力?！霸诤献髦?，騰訊主要提供云的底層能力，以及基于微信和小程序的應用能力（即提供基于C端數據和C端應用的能力），其他都交給2B廠商去做。”
他還稱：騰訊發(fā)力2B的真正緣起在于2016年前后大數據和云計算產業(yè)，以及智慧城市、數字化轉型概念開始興起。
這是因為，數據是智慧城市和數字化轉型的基石，坐擁超10億級用戶的騰訊意識到機會來了。
馬化騰在公開信中也反復提到了“數字化轉型”一詞?！拔覀円^續(xù)做好消費端的智慧連接，更要促成供應端與互聯網的深度融合，幫助各行各業(yè)實現數字化轉型升級。”
而今日，騰訊高級副總裁湯道生在騰訊合作伙伴大會上也表示：首先要深耕垂直行業(yè)是教育、智慧零售、醫(yī)療、出行、制造等。
一方面要打造系統(tǒng)性方案，提升數字化應用便利性；另一方面提升行業(yè)認知，做好合作伙伴定制化數字顧問。
“產業(yè)互聯網不僅是要服務產業(yè)，也要服務2C客戶，騰訊將用 C2B 方式服務產業(yè)，未來20年扎根產業(yè)互聯網?！?/p>
以教育行業(yè)為例：過去，學校使用的是傳統(tǒng)IT架構的軟件，只能在學校內部形成信息化閉環(huán)?，F在則可以通過一個應用讓學校、家長、學生三方形成閉環(huán)。
而騰訊本就有C端連接能力，學生、家長、老師本就在使用微信，只不過是點對點地在溝通。騰訊需要做的事情是：找到優(yōu)秀的2B廠商，梳理清楚學生、家長、學校的數據和邏輯，并設計好不同場景下溝通的任務、目的、效果等。
為何C端優(yōu)勢會成為發(fā)力2B的優(yōu)勢？
陳利偉進一步解釋稱：“若想突破傳統(tǒng)軟件公司成長的桎梏，成為新一代的2B公司，產品體驗就必須向C端靠攏，至少在一個點上可以很好地滿足用戶需求，從而形成自傳播的能力，以此來降低獲客成本。”
陳利偉還認為：2B和2C本就不分家，2B公司的終端用戶也是C端。
目前，2B和2C融合的趨勢越來越明顯，或許未來我們很難界定哪家是2B公司，哪家是2C公司。
五、機遇與挑戰(zhàn)
當下，看好騰訊從2C到2B的轉型的人，主要基于以下理由：
一是2C公司有網絡效應，容易出現一家獨大局面，但是2B市場很難贏者通吃?！斑@是因為2B是理性決策，很多時候都不是2B公司互相競爭，而是和客戶的博弈。而且從客戶心態(tài)來說，也需要多供應商。”劉唯表示。
二是根據埃森哲披露的中國企業(yè)數字化轉型的報告，中國企業(yè)數字化轉型成功的企業(yè)比例，只占7%。也就是說：中國企業(yè)數字化轉型剛剛進入一個慢慢加速的階段，尚沒有被一家公司完全收割。這意味著還有很大的市場空間在等待著騰訊去填補。
不過，騰訊真的要在2B上有所作為，難點并不少。
一方面，雖然騰訊加大了大客戶銷售團隊的投入，但是人來了不等于能力有了。因為2B和2C是兩套思維模式，流程、機制、方式都有很大不同，兩者很容易產生些沖突。
IDG資本合伙人?？夥治觯和顿Y2B公司主要看三個方面：一是對客戶的理解，以及解決方案；二是在理解的過程中，還要不斷提高效率；三是團隊的綜合能力。
另一位投資人陳利偉看重的則是：銷售、產品、運維。
2B行業(yè)老兵張磊認為，由于騰訊的2C基因“根深蒂固”，很多做后端的人甚至都不知道怎么投標，新員工和后端的老員工無法形成合力，也就無法搭建面向B端的業(yè)務能力。
第二個重大挑戰(zhàn)則在于，是否能找到優(yōu)秀的合作伙伴?！鞍⒗镉捎谑裁炊甲约鹤觯瑢Ξa品有較強的掌控力。騰訊是否能找到可以梳理清楚多方邏輯、訴求的廠商，并一起做出讓B端有買單理由的軟件，對騰訊來說是個極大挑戰(zhàn)?！睆埨谙蛭覀兎治龅馈?/p>
此外，騰訊能否和被投公司形成合力也是一個懸而未決的問題。
愛分析資深分析師李喆告訴我們，就他了解的情況來看，一些企業(yè)選擇接受騰訊的理由無外乎是下幾種：
有了騰訊品牌的加持，對于他們獲客等方面大有助益；
阿里比較強勢且涉足領域過廣，和阿里有競爭關系或不想被控制的公司，會轉而投向騰訊的懷抱；
看重了騰訊生態(tài)和微信流量。甚至有些無法直接被騰訊投資的公司，會通過接受京東的投資，以接和騰訊產生關系。
然而目前來看，騰訊與多數被投公司尚未形成合力。
一家騰訊投資的2B企業(yè)創(chuàng)始人告訴我們：騰訊不會限制其和阿里等公司合作，自己還能知道騰訊高層的戰(zhàn)略和思考，不過也僅此而已，“其他的還要靠自己”。
“沒有消費互聯網助力的產業(yè)互聯網，就像一條無法與大海連通的河流，可能在沙漠中日漸干涸?！弊蛉?，馬化騰在公開信中這樣寫道。
而對于騰訊而言，目前亟需鑿通一條連接2C與2B的“運河”。（來源：創(chuàng)業(yè)家 文/常皓靖 竇悅怡 編選：電子商務研究中心）
