(網(wǎng)經(jīng)社訊)都說所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫，具體怎么做？本文從SaaS領(lǐng)域的角度做出實(shí)操性探討。商業(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平、IT業(yè)務(wù)化等都將會(huì)對(duì)SaaS模式產(chǎn)生影響。
一、為什么Copy to China在SaaS領(lǐng)域失效？
因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平明顯不同。
在美國企業(yè)里，大量員工有IT基礎(chǔ)，他們會(huì)自己找SaaS工具來用。所以SaaS公司做好產(chǎn)品就行了，做得好自然會(huì)有增長。
而中國企業(yè)里的做法一般是，有需求后很快找來幾個(gè)熟悉的供應(yīng)商或系統(tǒng)集成商，要求他們提供解決方案，做一個(gè)“交鑰匙”工程。
我們看到SaaS圈里做工具SaaS的大部分明星企業(yè)，無論是北森、紛享銷客，還是神策數(shù)據(jù)現(xiàn)在都走這條解決方案之路。
所以我說，美國成功的模式在中國未必成功，美國尚未出現(xiàn)的模式其實(shí)在中國可能會(huì)超前出現(xiàn)。toC領(lǐng)域這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)有不少案例，toB領(lǐng)域里也必然會(huì)出現(xiàn)。
舉個(gè)例子，對(duì)大宗IT采購來說，中國與美國商業(yè)環(huán)境上最大的不同是潛規(guī)則泛濫。
這樣的情況下，按企業(yè)營收固定比例作為IT外包的費(fèi)用，也許未來是一個(gè)可行的趨勢(shì)。
可以想象，營收20億的公司，拿出4000萬給IT公司，IT公司自己已經(jīng)裝到兜里的錢自己不會(huì)浪費(fèi)，反而會(huì)都花到刀刃上，不斷提供更好的服務(wù)。因?yàn)檫@時(shí)IT公司關(guān)注的不再是“如何讓使用者滿意？如何能夠通過驗(yàn)收？”，而是“如何讓公司的營收增長？”
這個(gè)服務(wù)如果僅僅是IT服務(wù)，客戶營收增長到200億時(shí)，肯定是不會(huì)再給2%的，這個(gè)服務(wù)一定是與業(yè)務(wù)緊緊綁定在一起的業(yè)務(wù)+IT運(yùn)營服務(wù)。
這正是我要談的第2點(diǎn)：
二、IT公司業(yè)務(wù)化的問題
這也和商業(yè)環(huán)境及企業(yè)管理水平有關(guān)。我認(rèn)為IT公司業(yè)務(wù)化也是一個(gè)大趨勢(shì)。
中國軟件行業(yè)苦B這么多年，應(yīng)該醒過來了。你只是個(gè)賣“鏟子”的，憑什么和客戶分挖出來的金礦？不去幫助企業(yè)多賺錢的模式，在中國明顯發(fā)展速度有限。
那些“管理工具SaaS”只有走到平臺(tái)階段才有爆發(fā)增長的機(jī)會(huì)。如何爆發(fā)？還是因?yàn)槟愕腜aaS上長出了能幫企業(yè)增加客戶、增加營收的SaaS。PaaS做平臺(tái)的不會(huì)做深行業(yè)，但PaaS上面長出的行業(yè)SaaS可以。
所以，如果有一個(gè)堅(jiān)持在同一個(gè)行業(yè)里做ERP實(shí)施和定制開發(fā)十幾年的公司，她的團(tuán)隊(duì)非常懂這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，為什么不能做業(yè)務(wù)運(yùn)營呢？
有朋友提出，這會(huì)不會(huì)越界了？你一個(gè)做IT的，跑去做運(yùn)營，不專業(yè)嘛。那我要談第3點(diǎn)：
三、未來企業(yè)里，IT技術(shù)就是核心競(jìng)爭力
這一點(diǎn)在阿里、京東、美團(tuán)、今日頭條都可以看到，他們不是電商公司、不是外賣公司、不是媒體公司，從大量研發(fā)人員構(gòu)成看，他們都是IT（信息技術(shù)）公司！
未來的趨勢(shì)是AI、物聯(lián)網(wǎng)、SaaS等技術(shù)與業(yè)務(wù)運(yùn)營的結(jié)合，新技術(shù)將帶來新競(jìng)爭力。
可以預(yù)見，未來我們大量需要一種人，就是既懂業(yè)務(wù)，又懂IT技術(shù)的人。目前這樣的人很稀少。
有兩個(gè)途徑獲得他們：要么讓懂IT的學(xué)業(yè)務(wù)，要么讓懂業(yè)務(wù)的學(xué)IT（這個(gè)貌似更難）。不僅僅是上課學(xué)，得在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)。
從這個(gè)角度說，一個(gè)懂行業(yè)業(yè)務(wù)的IT公司，參與到企業(yè)運(yùn)營中，意義巨大。
回到我們這個(gè)實(shí)際案例上。我是做戰(zhàn)略及營銷咨詢的，提供了這樣的建議：
我覺得他們最大的風(fēng)險(xiǎn)就是拿客戶營收的2%，到底能否提供足夠價(jià)值？有沒有能力持續(xù)提供這樣的價(jià)值？不能延續(xù)的收入對(duì)企業(yè)意義甚小。
至于初期投入方面，肯定是需要資金的，要有好的資本運(yùn)作方式，保障初期資金夠用。（這家企業(yè)在資本方面已經(jīng)有很好的機(jī)遇）。
另外，感謝SaaS圈大神們的建議，他們提醒在與客戶的合同中約定好解約和退出條件。
從上帝視角觀察，一個(gè)這樣的IT代運(yùn)營公司如果能服務(wù)5家企業(yè)，每家4000萬，就能拿2億，這可以做很多業(yè)務(wù)與技術(shù)結(jié)合的創(chuàng)新。這5家企業(yè)得到的就不是4000萬的價(jià)值，而是1~2億的價(jià)值了。那些沒有加入進(jìn)來的企業(yè)，會(huì)有陷入技術(shù)競(jìng)爭劣勢(shì)的緊迫感。
從更長遠(yuǎn)考慮，該行業(yè)的客戶會(huì)逐漸只管設(shè)計(jì)、制造和品牌了，銷售渠道、銷售人員和IT其實(shí)都可以外包。能夠承擔(dān)這個(gè)使命的公司（明顯這已經(jīng)不是個(gè)IT公司），將會(huì)用新技術(shù)重新改寫這個(gè)行業(yè)。
最后，我們?cè)偎伎家幌聵?biāo)題里這個(gè)問題：SaaS公司應(yīng)該做IT工具還是業(yè)務(wù)運(yùn)營？
如果有機(jī)會(huì)做業(yè)務(wù)運(yùn)營，我認(rèn)為不應(yīng)該放棄這樣的機(jī)會(huì)，當(dāng)然商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要具體評(píng)估。
如果目前的能力只擅長做工具SaaS，也有很多其它的成功可能性，也許有機(jī)會(huì)做成通用PaaS或其他類型行業(yè)內(nèi)的小平臺(tái)，也許可以做一些增值業(yè)務(wù)以輔助者的角色出現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)中（常見的是金融業(yè)務(wù)），也許可以一直做一個(gè)小而美的公司。
所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫。但通往成功的門都是窄的，能夠鉆過去的都要脫幾層皮，就如蝴蝶破繭。圍繞既有優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊不足能力，完成自己的使命，不斷掙扎、不斷進(jìn)取，這正是創(chuàng)業(yè)者的宿命。（來源：牛透社 文/吳昊 編選：電子商務(wù)研究中心）
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