(網(wǎng)經(jīng)社訊)最近幾年醫(yī)藥電商發(fā)展挺快的，特別是B2B板塊，讓很多傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員如坐針氈，總是有一種快要被取代的感覺。
那這種感覺準確嗎？事實真是如此嗎？要想搞清楚這個事情，我們必須來仔細研究一下傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員的工作職責，他們具體在干什么？干的內(nèi)容真的可以被醫(yī)藥B2B電商取代嗎？
一般傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員分為這么2類：廠家業(yè)務(wù)人員、商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員；零售公司業(yè)務(wù)人員在這不做討論，一方面醫(yī)藥B2B電商不涉及2C，另一方面實際工作中，也沒有這個崗位，你見過醫(yī)院、診所、藥店會有人在大街上拉人去看病嗎？
所以我們先看廠家業(yè)務(wù)人員的工作職責：推廣品種、維護上量、渠道維護；概括起來，一般就這三大工作內(nèi)容。推廣品種一般要求業(yè)務(wù)員對于品種的主要成份、適應(yīng)癥、主治功能、主要賣點比較熟悉，要求有一定的專業(yè)基礎(chǔ)，特別是對醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣要求更高。當然廠家在針對不同的客戶對象，所用的業(yè)務(wù)人員的專業(yè)層次也不同，在對商業(yè)公司、藥店、診所也是差別對待的。而維護上量這個事情，對于廠家業(yè)務(wù)人員來說就簡單許多了，主要就是維護客情、解決在銷售中遇到一些問題，另外幫助客戶做做各種促銷活動，拉拉銷量。最后再來看看渠道維護，主要干的事就是控價和控渠道，控制品種的來貨價和銷售價，以及控制給那些客戶對象供貨。
好了，清楚了廠家業(yè)務(wù)人員的工作職責之后，我們再來看看商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員，這里的商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員主要指負責非醫(yī)院業(yè)務(wù)。因為醫(yī)院這一塊的業(yè)務(wù)，主要是要有一定資源，完成招投標后，基本上非常穩(wěn)定，定期配送即可，幾乎不需要什么業(yè)務(wù)人員。像這種帶有一定計劃經(jīng)濟色彩的部分，在這里沒有什么討論的必要，醫(yī)藥B2B電商目前也觸及不了這一塊。把這個界限搞清楚之后，再來看看商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員，其實主要分為開票員和業(yè)務(wù)員，開票員扮演者接線員的角色，電話接受終端客戶的采購計劃，或者打電話主動索要終端客戶的采購計劃，然后把終端客戶采購計劃在公司的ERP系統(tǒng)敲出來，再進行存盤傳到倉庫人員手中。而業(yè)務(wù)員平時主要負責收款、傳遞公司的活動政策，完成公司的銷售任務(wù)，有的公司業(yè)務(wù)員可能還負責送貨。
搞清楚了傳統(tǒng)藥企業(yè)務(wù)人員的工作職責之后，我們再來看看醫(yī)藥B2B的優(yōu)勢。
優(yōu)勢1：將傳統(tǒng)藥企公司內(nèi)部ERP延伸與因特網(wǎng)連接，讓終端客戶可以24小時通過手機或者電腦，隨時隨地的查看產(chǎn)品信息，庫存、效期、價格，隨時隨地的下單。并且省去了開票員的信息錄入環(huán)節(jié)，直接核對存盤，將信息傳遞給倉庫人員。
優(yōu)勢2：可以通過支付寶、微信、銀聯(lián)、信用卡等支付方式在線支付現(xiàn)款
優(yōu)勢3：活動政策的傳達更高效，營銷手段多樣化，數(shù)據(jù)分析更精準。
優(yōu)勢4：微視頻進行產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣。
優(yōu)勢5：可以聚集終端客戶資源。
這樣一比對，就可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)勢1直指開票員的工作職責，可以省去電話接聽計劃的環(huán)節(jié)，也省去了幫終端客戶錄入計劃的環(huán)節(jié)，只剩下開出庫票的環(huán)節(jié)了。
優(yōu)勢2直指商業(yè)公司業(yè)務(wù)員收款的工作職責，不需要他們再去要債了，貨款直接到公司的賬戶里了。
優(yōu)勢3也是互聯(lián)網(wǎng)天然的優(yōu)勢，信息傳播的速度更快，內(nèi)容更精準，目前醫(yī)藥B2B電商，可以把一切常規(guī)的線下活動政策搬到線上進行運營推廣，而且形式更多樣，更有效。并且還沉淀了海量的數(shù)據(jù)，為以后發(fā)展做了非常好的鋪墊。那么這一點相比傳統(tǒng)的通過業(yè)務(wù)員人力傳達活動政策，提升了很多倍。
優(yōu)勢4目前對于產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣是一大幫助，可以讓學(xué)術(shù)推廣覆蓋面更廣，效果更佳。據(jù)我所知，目前醫(yī)藥B2B電商平臺藥師幫已經(jīng)在嘗試做這方面了。
優(yōu)勢5對于傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員開拓新終端客戶沖擊很大，因為目前很多醫(yī)藥B2B電商平臺上都已經(jīng)聚集了海量的終端客戶資源。而且醫(yī)藥電商B2B公司的地推團隊，還在不停的在增加平臺的客戶資源。
說到這里，可能很多傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員開始急了，這不就是要取代我們嗎？其實不然，任何事情都有兩面性。通過上面的一一對比分析，你可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥電商B2B這個新事物，其實是一個工具，只要好好利用，它會使傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員的工作更加高效了，更加專業(yè)化了。例如：以前開票員1小時只能開6個單子，現(xiàn)在1個小時可以開300個單子。而廠家的業(yè)務(wù)人員來說，短視頻的學(xué)術(shù)推廣，可以讓他們的覆蓋面更廣。
同樣的，雖然醫(yī)藥B2B取代了業(yè)務(wù)人員的收款、活動政策傳達、以及開發(fā)新客戶的工作職責，但是醫(yī)藥B2B電商始終來說做不了精準控銷，對于精準控銷來說，肯定是不能沒有業(yè)務(wù)人員的，因為他們還肩負著品種的動銷，協(xié)助終端客戶在門店做活動，把產(chǎn)品真正的推廣的病人手中。所以，只要傳統(tǒng)藥企的業(yè)務(wù)人員能夠利用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具，跟隨時代做好相應(yīng)的轉(zhuǎn)型，是永遠不會被取代的！當然，不會使用工具，不跟隨時代的步伐的，在人類的任何時期都會被淘汰的，這是亙古不變的法則?。▉碓矗撼砷L的N次方 文/財經(jīng)蟲 編選：電子商務(wù)研究中心）
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