(網(wǎng)經(jīng)社訊)規(guī)模再大，沒有效率也注定會被淘汰！
自2013年快速發(fā)展至今，高峰時期整個行業(yè)曾出現(xiàn)過超200家的快消B2B平臺。而據(jù)新經(jīng)銷最新數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)歷了幾年快速發(fā)展大浪淘沙以后，目前行業(yè)內(nèi)B2B平臺數(shù)量僅剩一百多家。
而從目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，即使留存下來的B2B平臺日子也并不好過。阿里零售通在完成對17個省份的全覆蓋以后便不再進行市場擴張，繼而轉(zhuǎn)向?qū)从懈采w區(qū)域的深耕；而京東新通路則通過大力推廣聯(lián)合倉配的方式轉(zhuǎn)嫁倉配成本壓力。與此同時，區(qū)域性B2B平臺也接連被爆光經(jīng)營出現(xiàn)危機…..
本文詣不在討論快消B2B的業(yè)務(wù)邏輯是否正確，也不展開分析京東新通路、阿里零售通的戰(zhàn)略變化，而是希望通過對全國性B2B和區(qū)域性平臺的分析和解讀，能夠幫助品牌商和個體創(chuàng)業(yè)者有所思考。
全國性B2B平臺的優(yōu)勢
某全國性B2B平臺創(chuàng)始人在由新經(jīng)銷舉辦的第五屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會上曾表達過兩個觀點：全國性的B2B一定能夠打敗區(qū)域性的B2B，因為全國性的B2B有資本支持，而在目前的市場現(xiàn)狀下，區(qū)域性平臺已經(jīng)很難獲得融資。另外一個觀點則是：該B2B平臺在全國市場發(fā)展中，不懼怕和零售通之間的競爭，因為阿里只有錢。
同樣是資本，卻在該創(chuàng)始人口中卻產(chǎn)生了完全不一樣的效能和作用。我們拋開企業(yè)公關(guān)的因素客觀分析，全國性B2B平臺究竟比區(qū)域性平臺強在哪里？
1、規(guī)模效應(yīng)
雖然快消品區(qū)域代理制度限制了大部分品牌的跨區(qū)域流通，但是不可否認的是，因為市場政策等原因不同區(qū)域之間的商品價格依然存在著較大的差異，巨大的利差會促使商品從價格低的市場往高價的市場流通，這種現(xiàn)象即使沒有B2B的出現(xiàn)也客觀存在。
B2B出現(xiàn)以后，部分B2B平臺通過技術(shù)將這種現(xiàn)象進行了放大，利用全國市場價格商品價格的不統(tǒng)一將商品大規(guī)模的進行跨區(qū)域銷售，進而帶來規(guī)模效應(yīng)，同時實現(xiàn)了收益的最大化。
2、上游議價權(quán)
全國性B2B平臺相對區(qū)域平臺，最典型的優(yōu)勢是前者覆蓋的市場區(qū)域要比后者大的多。對于品牌商而言，尤其是非深分和中長尾品牌商而言，全國性B2B平臺無疑擁有極大的話語權(quán)。
在這種情況下，為了追求更大范圍的市場覆蓋，部分品牌商對于B2B平臺商品的跨區(qū)域銷售大多采取了睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。甚至，在供應(yīng)鏈金融的支持下，全國性B2B平臺可以買斷某些品牌的全國代理權(quán)，進而掌握商品定價權(quán)，進一步擴大商品毛利空間，而這種能力是區(qū)域性B2B平臺在短期內(nèi)無法擁有的。
3、行業(yè)發(fā)展趨勢：分銷渠道由分散走向集中
目前，傳統(tǒng)分銷通路依舊是品牌商進行商品分銷的主流。但是長遠的角度看，以土地為代表的生產(chǎn)資源正在從農(nóng)民身上剝離，人口也開始逐漸從農(nóng)村向城市轉(zhuǎn)移。在這個過程中，小而散的分銷渠道一定會被以McLane、Sysco等為代表的大渠道、大供應(yīng)鏈取代，投資、兼并、整合也會成為國內(nèi)B2B平臺發(fā)展壯大的主要發(fā)展路徑。（詳細分析，請查閱深度：從中美流通渠道的變遷，看國內(nèi)B2B平臺為什么會大量虧損關(guān)停？）
區(qū)域性B2B注定被全國性平臺打??？
全國性B2B平臺相對區(qū)域性平臺在發(fā)展的過程中固然存在優(yōu)勢，但這并不意味著區(qū)域性就一定會被全國性平臺打敗。
根據(jù)團隊基因、背景的不同，新經(jīng)銷將B2B平臺分為了原生性B2B平臺、零售型B2B平臺、經(jīng)銷商型B2B平臺三類。從目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，零售型和經(jīng)銷商型B2B平臺的發(fā)展要大大優(yōu)于原生性B2B平臺。與此同時，京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭先后入局，但是并不妨礙大量區(qū)域性不同背景的B2B平臺雨后春筍搬地出現(xiàn)和發(fā)展，如福建的萬全速配、成都的蓉城易購等、上海的快來掌柜等。
以快來掌柜為例，成立三年多以來，快來掌柜立足上海、輻射蘇州和臺州，已實現(xiàn)31000家的門店覆蓋，累計線上營收超10億元，遠超京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，目前已發(fā)展成為上海規(guī)模最大的B2B平臺。
“從交易體量上來講，在上海乃至在華東地區(qū)，我們快來掌柜的行業(yè)老大地位是不具備有挑戰(zhàn)性的，”快來掌柜CEO楊啟明告訴新經(jīng)銷。楊啟明之所以能夠有這樣的自信，核心在于快來對于平臺運營效率的把握。
1、所有訂單線上支付
“我們所有的訂單都是在線支付，即預(yù)付款。預(yù)付款在B2B行業(yè)里意味著現(xiàn)金流，資金的使用效率是我們能夠跟對手競爭最重要的一個砝碼。快消品整個規(guī)模非常非常大，一年銷售額一百億兩百億都是小數(shù)字，如果你資金使用效率不能做到行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二，你的競爭力在長期馬拉松式的戰(zhàn)場中一定會被拖下來。只有做到資金使用效率最高，才能夠贏得平臺的核心競爭力?！睏顔⒚鲗π陆?jīng)銷說。
楊啟明給新經(jīng)銷舉了個例子，“周五的時候采購一萬箱紅牛，給供應(yīng)商要求的付款3個工作日，我們周六做活動就賣完了。如果換作任何一個對手，以收現(xiàn)金的方式，周五周六就算把紅牛賣完了，現(xiàn)金變成可線上支付的貨款，一般也是到下周三。第一貨物出倉，現(xiàn)金要進來，要交給倉庫現(xiàn)場出納，出納交給公司財務(wù)部門，財務(wù)部門存成線上貨幣，再支付給供應(yīng)商，這中間3-4天意味著周轉(zhuǎn)低了一輪，意味著比別人低了十幾個點。你利潤再高，跟這個資金使用效率比較起來，轉(zhuǎn)換率還是不夠強。這個就是我們快來掌柜能夠跟所有的競爭對手在上海比三四年，依舊能夠越戰(zhàn)越勇的原因。”
2、高效的信息系統(tǒng)
高效的智能調(diào)度系統(tǒng)：高效調(diào)度系統(tǒng)幫助快來掌柜在2個小時內(nèi)實現(xiàn)2000個訂單的調(diào)度，滿載率達到95%以上，同時保證每頓商品的成本在3.5%以內(nèi)，這要遠遠優(yōu)于大部分的B2B平臺；
線上銷售系統(tǒng)：目前大部分快消B2B平臺地推人員的KPI都還跟GMV掛鉤，雖然這能夠帶來平臺總體GMV的增長，但是業(yè)務(wù)人員走大店、不走小店，或只賣貨給二批的現(xiàn)象屢見不鮮。
而快來掌柜地推人員的KPI只與新開門店數(shù)量掛鉤，這也是為什么快來掌柜在上海只有29個地推人員的情況下依舊能夠保持上海30000家門店覆蓋、日訂單量2000單的原因，而脈動在上海覆蓋5000家門店則需要168個業(yè)務(wù)員。
除此之外，快來掌柜還孵化出了社區(qū)團購平臺快來優(yōu)品，為小店增加更多服務(wù)屬性，同時幫小店提升坪效，這也都成為快來掌柜能夠傲視華東市場的重要原因。
快來掌柜的案例只是區(qū)域性平臺發(fā)展過程中的一個縮影，在新經(jīng)銷2018年全國B2B平臺競爭力調(diào)研中，優(yōu)秀的區(qū)域性B2B平臺不勝枚舉。
回歸到行業(yè)本質(zhì)，來勢洶洶的巨頭其實并不可怕。立足區(qū)域、以提升行業(yè)流通效率為根本，扎扎實實地打磨倉配、軟件、門店服務(wù)能力等軟實力，才有可能在未來的發(fā)展過程中獲得更多與巨頭談判的籌碼，反之，盲目跟風(fēng)、忽視行業(yè)發(fā)展規(guī)律則注定逃不脫被淘汰的命運。（來源：新經(jīng)銷 文/劉少德 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
