(網(wǎng)經(jīng)社訊)2019年7月25日，好未來(TAL.US)發(fā)布了截止2019年5月31日的2020財年第一季度（2019.2.28-2019.5.31）未經(jīng)審計的財報。
業(yè)績分析
2020財年第一季度營收增速顯著放緩，或迎30%左右增速新常態(tài)。2020財年第一季度實現(xiàn)營業(yè)收入7.03億美元，+27.6%YoY。公司預計2020財年第二季度營業(yè)收入為8.96到9.17億美元，+28%-31%YoY。好未來的增速實實在在放緩了，比之前60%+下了一個臺階，我們認為未來30%左右的增速，應該是好未來的“新常態(tài)”，過去60-70%的增速很難再出現(xiàn)。2020財年第一季度賬面虧損受到多重因素影響（長期投資公允價值變動，長期投資減值損失等）。
好未來核心業(yè)務是小升初培訓，我們認為：①7月8日發(fā)布的“民辦學校搖號政策”可能會對其造成壓力，使得其核心業(yè)務在中長期承受一定風險，但具體影響還需要看各地政策落地情況。②三四線城市小升初和幼升小培訓需求小于一二線城市，城市層級下沉存在難度，下沉效果需要持續(xù)觀察。
2020財年第一季度費用率提升明顯，在線教育暑期大戰(zhàn)正酣，預計下一季度利潤端持續(xù)承壓。在線課程收入占比15%/+6pct。我們預計在線業(yè)務目前仍處于虧損狀態(tài)，盈利性遠差于小班培優(yōu)業(yè)務，伴隨在線收入占比的快速提升，公司整體利潤端會有所承壓。2020財年第一季度毛利率和費用率同升，后者幅度更大，毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費用率22.1%/+4.9pct，管理費用率25.0%/+2.3pct；在線教育暑期大戰(zhàn)正酣，我們認為好未來2020財年第二季度，營銷費用或持續(xù)飆升，利潤端或承壓更明顯。
投資建議：好未來并未出現(xiàn)經(jīng)營性虧損（有投資性虧損），但是營收增速確有放緩，我們認為“民辦學校搖號政策”可能成為重要潛在風險，消費需求強度仍存未知，同時在線業(yè)務的營銷費用持續(xù)高漲，預計對下一季度利潤端壓力較大。我們預計FY20-FY22公司實現(xiàn)歸母凈利潤3.28/4.34/5.59億美元，對應pe分別為60/45/35倍，非GAAP歸母凈利潤4.35/5.51/6.87億美元，對應pe分別為45/36/29倍，維持中性評級，目標價28美元。
風險提示：教培新規(guī)加強監(jiān)管，或減緩擴張速度等風險。
正文
1.好未來2020財年第一季度營收同增27.6%美元口徑/36.3%人民幣口徑，增速放緩，或迎30%左右增速新常態(tài)
2019年7月25日，好未來發(fā)布了截止2019年5月31日的2020財年第一季度（2019.2.28-2019.5.31）未經(jīng)審計的財報。
FY2020Q1營收增速符合預期，2020財年第二季度業(yè)績指引符合新常態(tài)。FY2020Q1實現(xiàn)營業(yè)收入7.03億美元，+27.6%美元口徑/36.3%人民幣口徑YoY，符合此前+27-29%美元口徑/+33-36%人民幣口徑的業(yè)績預期。公司預計2020財年第二季度營業(yè)收入為8.96到9.17億美元，+28%-31%YoY，以人民幣計，預計為+32%-35%YoY。好未來的增速實實在在放緩了，比之前60%+下了一個臺階，我們認為未來30%左右的增速，應該是好未來的“新常態(tài)”，過去60-70%的增速很難再出現(xiàn)。
好未來核心業(yè)務是小升初培訓，我們認為7月8日發(fā)布的“民辦學校搖號政策”可能會對其造成壓力，使得其核心業(yè)務在中長期承受一定風險，但具體影響還需要看各地政策落地情況。2019年7月8日，中共中央、國務院印發(fā)《關于深化教育教學改革全面提高義務教育質量的意見》，并指出“嚴禁以各類考試、競賽、培訓成績或證書證明等作為招生依據(jù)，不得以面試、評測等名義選拔學生。民辦義務教育學校招生納入審批地統(tǒng)一管理，與公辦學校同步招生；對報名人數(shù)超過招生計劃的，實行電腦隨機錄取?！边^去，各地（尤其是人口流入的一二三線城市）有篩選能力的學校，會不斷在小升初、幼升小階段，通過選拔優(yōu)秀生源，形成正反饋進而不斷變強?！兑庖姟吩诟母锓较蛏鲜窍Ｍ麑崿F(xiàn)公平化、平均化和均衡性，由原來的指向性篩選，變成搖號模式，削弱“好學?！焙汀安顚W校”的觀念。本次政策對于具有篩選權利的小學和初中，可能會產(chǎn)生直接影響。但是中考和高考依然存在，所以對于高中階段教育直接影響較小。對于以培訓幼升小，小升初為主的培訓機構來說，在中長期會承受一定風險，如果采用統(tǒng)一搖號的方式，可能會縮減培優(yōu)需求，但具體影響還需要看各地政策落地情況。
三四線城市小升初和幼升小培訓需求小于一二線城市，城市層級下沉存在難度，下沉效果需要持續(xù)觀察。相較于一二線城市的擇校焦慮感，多數(shù)三四線城市初中優(yōu)質教育資源集中在公辦學校之上，小升初可以直接通過學區(qū)房和劃片進入。因此三四線城市擇校焦慮感較弱，對于小升初和幼升小課外輔導培訓的需求較低。根據(jù)好未來投資者展示資料和電話會議顯示，近12個季度非前五大城市學而思培優(yōu)小班業(yè)務收入在培優(yōu)業(yè)務總收入中占比均在39%-42%之間徘徊（除去2018財年第二季度），非一線城市的收入占比沒有顯著提升，下沉效果總體來說是不夠明顯的，存在一定難度，還需要持續(xù)觀察。
2.好未來2020財年第一季度賬面虧損受到多重因素影響，調整后凈利潤同增21.6%，利潤率有所下滑
好未來并未出現(xiàn)經(jīng)營性虧損，調整非經(jīng)營性因素影響后的增速更能體現(xiàn)實際利潤增速。單看報表數(shù)據(jù)，好未來2020財年第一季度單季度歸母凈利潤為-0.07億美元，同比-110.9%。但是好未來因為其復雜的投資，經(jīng)常會有基于資產(chǎn)公允價值變化的損益，這部分會計入“其他收入/費用”科目內，而這部分科目在Non-GAAP部分并不會進行調整（好未來Non-GAAP僅調整股權激勵費用），調整這部分非經(jīng)常性科目之后還原出真實業(yè)績增速至關重要。
我們在Non-GAAP歸母凈利潤的基礎上剔除掉以下兩個非經(jīng)營性因素獲得調整后Non-GAAP歸母凈利潤的情況：
1）其他收入/費用科目：2020財年第一季度其他費用3133萬美元（去年同期其他收入為868萬美元），主要是因為長期投資的公允價值變動；
2）長期投資減值損失科目：2020財年第一季度長期投資減值損失5059萬美元（去年同期僅有971萬美元）。
2020財年第一季度調整后Non-GAAP凈利潤+21.6%YoY，調整后Non-GAAP利潤率同比下降0.7pct。2020財年第一季度調整后Non-GAAP歸母凈利潤為1.01億美元，+21.6%YoY（調整前為-77.0%YoY），低于收入端27.6%的增速，2020財年第一季度調整后Non-GAAP凈利潤率為14.3%，同比下降0.7pct?？梢钥吹降氖钦{整后Non-GAAP利潤率確有下降，但是沒有賬面上Non-GAAP凈利率同比下降12.2pct那么大，調整后的下降幅度更有代表性。
3.好未來2020財年第一季度在線業(yè)務占比提高，費用率提升明顯，預計下一季度利潤端持續(xù)承壓
在線業(yè)務持續(xù)推進，收入占比同比提升6pct。根據(jù)好未來投資者電話會議，2020財年第一季度小班業(yè)務收入占78%，在好未來的收入占比中仍處于主導地位，收入增速為20%美元口徑/28%人民幣計口徑。與此同時，在線課程收入占比由上年同期的9%上升至15%，提高了6pct，收入結構的改變可以體現(xiàn)了公司發(fā)展在線課程的進程推進。我們預計在線業(yè)務目前仍處于虧損狀態(tài)，盈利性遠差于公司小班培優(yōu)業(yè)務，伴隨在線業(yè)務收入占比的快速提升，公司整體利潤端會有所承壓。
根據(jù)好未來投資者電話會議，具體細拆業(yè)務數(shù)據(jù)來看：
①小班課程:包括學而思培優(yōu)、勵步、摩比以及其他共占總收入的78%（去年同期為83%，比重下降主要是由于在線課程占比提升），收入同增20%美元口徑/28%人民幣計口徑。
小班課程——學而思培優(yōu)：占總營收的64%，去年同期71%。學而思培優(yōu)收入上升了14%美元口徑/22%人民幣口徑，長期正價課程學生入學人數(shù)增加21%。截至2019年5月31日，好未來在19個城市提供中文課程，24個城市提供英文課程。
1）培優(yōu)線下課程：收入增長10%美元口徑/17%人民幣口徑，長期正價課程學生入學人數(shù)增加13%。
2）培優(yōu)在線課程：提供常規(guī)課程和短期課程以及其他促銷課程，營收增長148%美元口徑/165%人民幣口徑，占學而思培優(yōu)營收的7%（去年同期為3%），長期正價課程學生入學人數(shù)增加184%，長期正價課程入學人數(shù)占學而思培優(yōu)的長期正價課程學生人數(shù)的10%（去年同期為4%）。
②1對1課程：智康一對一營收增速21%美元口徑/29%人民幣口徑，占總收入8%（去年同期相似）。
③在線業(yè)務：學而思網(wǎng)校營收增速108%美元口徑/122%人民幣口徑，長期正價課程學生入學人數(shù)增加121%，超過50萬人，在線業(yè)務收入占總營收的15%（去年同期為9%），長期正價課程學生占總長期正價課程學生人數(shù)31%（去年同期為19%）。營收增速主要由于市場營銷策略，學生人數(shù)增長來自上一季度的留存以及人們對于在線教育的需求增長。
我們認為，在線教育的互聯(lián)網(wǎng)平臺本質使得未來必定會有一場血戰(zhàn)，最終形成幾家獨大的壟斷格局。在線教育首先是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，其次才是教育行業(yè)，呈現(xiàn)高壟斷性和馬太效應。未來，在線教育賽道將會出現(xiàn)燒錢大戰(zhàn)，平臺型在線教育公司都很難盈利，最終大概率只能存活2-3家巨頭，形成行業(yè)壟斷。
現(xiàn)有平臺類在線教育公司或將繼續(xù)通過投入高營銷費用來維持獲客。以做成平臺為目標的在線教育公司，例如51TALK和尚德機構，都是出現(xiàn)大幅虧損的情況。盡管這類公司的毛利率都在55%以上，但其營銷費用均超過了收入。因為在線教育的“內容同質化+平臺低遷移成本”特點，使得在線教育公司都不得不支出巨量的營銷費用，來保持新的獲客。我們認為，至少在未來3-5年內，在線教育公司將會維持巨額營銷費用的現(xiàn)狀，直至最終形成2-3家巨頭。
在線教育尚無霸主，新老機構你爭我趕。近幾年在線教育發(fā)展迅猛，各類機構紛紛緊抓時機，爭相搶奪先發(fā)優(yōu)勢。以好未來為首的傳統(tǒng)教培巨頭加大投入力度，此外，猿輔導、作業(yè)幫、掌門1對1（掌門優(yōu)課）、一起科技（一起學）、作業(yè)盒子（小盒課堂）、VIPKID（蜂校）、有道精品課、企鵝輔導、跟誰學等在線教育公司都是有力的競爭者。
多渠道營銷，今年暑期招生宣傳規(guī)?？涨埃乱患径日猩偁幓驅⒉粩嗌?。今年暑期，包括好未來、猿輔導、作業(yè)幫在內的數(shù)家在線教育機構紛紛打出暑期招生“組合拳”——學而思網(wǎng)校召開“49元暑期試聽課”開班動員大會，好未來集團多位高層親臨現(xiàn)場動員；猿輔導推出“49元暑期系統(tǒng)班”，同時還有暑期聯(lián)報班；掌門1對1推出“首月免費+200元試聽課”的活動……此外，各家機構均采用多渠道營銷，分線上線下進行廣告投放，范圍遍布機場、火車站、公交站、電視劇、微信朋友圈、自媒體短視頻等。隨著馬上來臨的秋季學期，在線教育的燒錢戰(zhàn)或將不斷升級，能否進一步提高客戶留存率和入學人數(shù)，都給好未來的利潤端帶來巨大壓力。
好未來2020財年第一季度毛利率和費用率同升，伴隨好未來線上業(yè)務的燒錢戰(zhàn)不斷升級，2020財年第二季度（2020年6-8月）好未來利潤端承壓會更明顯。好未來2020財年第一季度毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費用率22.1%/+4.9pct，管理費用率25.0%/+2.3pct。毛利率和費用率同升，后者幅度更大，毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費用率22.1%/+4.9pct，管理費用率25.0%/+2.3pct；伴隨好未來線上業(yè)務的燒錢戰(zhàn)不斷升級，我們認為2020財年第二季度（6-8月）好未來利潤端承壓會更明顯度。
4.時隔七個季度，2020財年第一季度擴張有所提速
2020財年第一季度學習中心數(shù)單季凈增加49個，擴張進程有所加快。共725個。好未來2016財年第四季度至2018財年第一季度六個季度加速擴張，平均單季度新增44個網(wǎng)點，2018財年第二季度至2019財年第四季度七個季度放緩擴張速度，平均單季度新增16個網(wǎng)點，2020財年第一季度好未來單季學習中心數(shù)量凈增加49個（其中有35個是小班學習中心，2個是摩比學習中心，11個1對1學習中心，1個勵步學習中心），較2019財年第一季度期末增加了95個，擴張有所提速。截至2019年5月31日，好未來學習中心總數(shù)達到725個，其中有514個培優(yōu)小班，17個摩比學習中心，82個勵步學習中心，112個1個1對1學習中心。截止2019年5月31日，好未來進入城市數(shù)達57個，2020財年第一季度單季度新進入城市1個（廊坊）。2020財年第一季度正價長期課程學生人數(shù)達171.8萬人，+40.6%YoY，但需要注意的是好未來披露人數(shù)口徑包含線上線下。
投資建議
2020財年第一季度營收增速顯著放緩，或迎30%左右增速新常態(tài)。2020財年第一季度實現(xiàn)營業(yè)收入7.03億美元，+27.6%YoY。公司預計2020財年第二季度營業(yè)收入為8.96到9.17億美元，+28%-31%YoY。好未來的增速實實在在放緩了，比之前60%+下了一個臺階，我們認為未來30%左右的增速，應該是好未來的“新常態(tài)”，過去60-70%的增速很難再出現(xiàn)。2020財年第一季度賬面虧損受到多重因素影響（長期投資公允價值變動，長期投資減值損失等），調整后Non-GAAP凈利同增21.6%，利潤率下滑。
好未來核心業(yè)務是小升初培訓，我們認為：①7月8日發(fā)布的“民辦學校搖號政策”可能會對其造成壓力，使得其核心業(yè)務在中長期承受一定風險，但具體影響還需要看各地政策落地情況。②三四線城市小升初和幼升小培訓需求小于一二線城市，城市層級下沉存在難度，下沉效果需要持續(xù)觀察。
2020財年第一季度費用率提升明顯，在線教育暑期大戰(zhàn)正酣，預計下一季度利潤端持續(xù)承壓。在線課程收入占比15%/+6pct。我們預計在線業(yè)務目前仍處于虧損狀態(tài)，盈利性遠差于小班培優(yōu)業(yè)務，伴隨在線收入占比的快速提升，公司整體利潤端會有所承壓。2020財年第一季度毛利率和費用率同升，后者幅度更大，毛利率54.9%/+2.3pct，銷售費用率22.1%/+4.9pct，管理費用率25.0%/+2.3pct；在線教育暑期大戰(zhàn)正酣，我們認為好未來2020財年第二季度，營銷費用或持續(xù)飆升，利潤端或承壓更明顯。
總結：好未來并未出現(xiàn)經(jīng)營性虧損（有投資性虧損），但是營收增速確有放緩，我們認為“民辦學校搖號政策”可能成為重要潛在風險，消費需求強度仍存未知，同時在線業(yè)務的營銷費用持續(xù)高漲，預計對下一季度利潤端壓力較大。我們預計FY20-FY22公司實現(xiàn)歸母凈利潤3.28/4.34/5.59億美元，對應pe分別為60/45/35倍，非GAAP歸母凈利潤4.35/5.51/6.87億美元，對應pe分別為45/36/29倍，維持中性評級，目標價28美元。
風險提示
教培新規(guī)強調加強對于校外培訓機構的監(jiān)管，或減緩擴張速度。對營業(yè)執(zhí)照、辦學內容、備案等要求增多，或影響公司計劃擴張速度，未來預計會持續(xù)整治與小升初相關的內容，存在對相關機構產(chǎn)生進一步影響的可能性。
網(wǎng)點擴張成熟需要一定時間驗證。在快速擴張過程中，招生和學校利用率的提升可能不及預期。
在線課程之前屬于教育監(jiān)管盲區(qū)，2018年監(jiān)管層面從0到1，后續(xù)有可能進一步加嚴，存在不確定性。
公司可能無法聘請，培訓和留住足夠的合格教師，以跟上公司預期的增長速度。在擴張進程中，公司核心業(yè)務K12教輔業(yè)務需要優(yōu)質的教師資源以做支撐。
留學簽證政策收緊帶來的風險。如果未來美國對中國留學生政策的簽證政策進一步收緊，或對新東方存量留學業(yè)務有一定影響。
雙師課堂實踐效果有待進一步驗證。
附2019.7.25 晚8：00電話會議（已手動翻譯成中文）：
會議時間：2019/7/25晚8:00
業(yè)務細拆：
小班課程:包括學而思培優(yōu)、勵步、摩比以及其他共占總收入的78%，去年同期為83%。收入同增20%美元口徑/28%人民幣口徑。
學而思培優(yōu)占總營收的64%，去年同期71%。學而思培優(yōu)收入上升了14%（美元計，以下默認美元口徑）/22%人民幣口徑，長期正價課程學生入學人數(shù)增加21%：
1）培優(yōu)線下課程：收入增長10%美元口徑/17%人民幣口徑，長期正價課程學生人數(shù)增長13%。
2）培優(yōu)在線課程：（提供常規(guī)課程和短期課程以及其他促銷課程），收入148%美元口徑/165%人民幣口徑，長期正價課程學生人數(shù)增長184%，占據(jù)學而思培優(yōu)的營收7%（去年同期為3%），長期正價課程入學人數(shù)占學而思培優(yōu)的長期正價課程學生人數(shù)的10%（去年同期為4%）。
學而思小班在前五大城市（北京，上海，廣州，深圳，南京）占學而思培優(yōu)營收58%，營收增速11%美元口徑，除了這五所城市，其他城市營收增速19%美元口徑，占學而思培優(yōu)營收42%。
截至2019年5月底，公司在19個城市提供中文課程，24個城市提供英文課程。
1對1課程：智康一對一營收增速21%美元口徑/29%人民幣口徑，占總收入8%（去年同期相似）。
在線業(yè)務：學而思網(wǎng)校營收增速108%美元口徑/122%人民幣口徑，長期正價課程入學人數(shù)增長121%，超過50萬人，在線業(yè)務收入占總營收的15%（去年同期為9%），長期正價課程學生占總學生人數(shù)31%（去年同期為19%）。營收增速主要由于市場營銷策略，學生人數(shù)增長來自上一季度的留存以及人們對于在線教育的需求增長。
ASP：學而思培優(yōu)小班的常規(guī)課程ASP-5.6%美元口徑/+0.8%人民幣口徑，培優(yōu)線下的常規(guī)課程ASP增長小個位數(shù)人民幣口徑，智康1對1的常規(guī)課程ASP-3%美元口徑/+3.7%人民幣口徑，在線課程的常規(guī)課程ASP+0.9%美元口徑/+7.8%人民幣口徑。
公司致力于將線下課程與線上課程協(xié)同發(fā)展，報告期內，凈增加49個學習中心，其中，35個培優(yōu)小班，2個摩比學習中心，1個勵步學習中心，11個1個1對1學習中心。在報告期內，公司增加746個培優(yōu)教室。在全國57個城市里共有725個學習中心，其中，514個培優(yōu)小班，17個摩比學習中心，82個勵步學習中心，112個1個1對1學習中心。
戰(zhàn)略層面：
公司已經(jīng)邁入了2020財年，并致力于將公司的基礎模式進一步轉變?yōu)槎嘣慕逃漳Ｊ?，包括公司的線下學習中心，在線業(yè)務以及各種其他教育計劃和項目，例如公司的智能教育解決方案的開放平臺業(yè)務。公司的線下業(yè)務仍然是公司在各個教育領域創(chuàng)新的一個非常健康和穩(wěn)定的基礎。公司將繼續(xù)尋求提高運營效率的機會并進一步豐富公司的課程和容量。與此同時，公司繼續(xù)通過小班和雙師模式進行較快節(jié)奏的產(chǎn)能擴張，以滿足更多地理區(qū)域的需求。
公司在線業(yè)務面對激烈的競爭和不斷變化的市場，但公司對培優(yōu)在線輔導的發(fā)展充滿信心。公司將保持一定程度的投資水平，加強在線業(yè)務優(yōu)勢，例如行業(yè)知識，技術，內容等，所有這些努力會幫助公司滲透以獲得更大的市場份額，建立中國的教育網(wǎng)絡。
更重要的是，公司的投資還幫助公司優(yōu)化了課程結構，克服了傳統(tǒng)模式的限制，以更實惠的價格向更多家庭推廣良好的教育資源和理念。培優(yōu)的智能教育解決方案是公司與學校合作開發(fā)的產(chǎn)品，這套解決方案將有助于優(yōu)化和促進傳統(tǒng)教學的創(chuàng)新，實施國家核心能力結構戰(zhàn)略要求，并通過人工智能和其他技術提供必要的教育資源。
截至2020財年第一季度末，經(jīng)過2年的發(fā)展，公司已與幾百所公立學校開展合作。培優(yōu)開放平臺傾向于向整個教育行業(yè)賦能，使得中國的中小教育企業(yè)能夠接觸到公司的核心教育資源，允許更多學生通過科學和技術分享高質量的輔導成果。截至2020財年第一季度末，公司的開放平臺已經(jīng)為數(shù)百家教育公司提供了不同程度的服務。培優(yōu)不斷努力將技術與教育相結合，促進整個行業(yè)的創(chuàng)新和再造。
公司提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，為客戶創(chuàng)造價值，為客戶和股東創(chuàng)造長期回報。公司的愿景是成為一家聲譽良好的教育公司。在線、智能教育解決方案和開放平臺業(yè)務這些新舉措，仍處于早期發(fā)展階段，目前對公司的業(yè)務擴展貢獻有限，并且需要在技術、客戶開發(fā)等方面進行一定程度的投資。然而其正在快速增長，并為公司帶來新的機會和市場。顧客滿意度仍然是公司關注的主要問題。公司將跟隨政府在教育改革、標準化和監(jiān)管方面的指導，如有需要，公司會相應調整業(yè)務運營。
公司預計2020財年第二季度的凈收入總額將在8.957億美元至9.167億美元之間，同比增長28％-31％美元口徑。如果不考慮人民幣與美元匯率波動，預計2020財年第二季度的預計收入增長率將在32％-35％人民幣口徑。
Q&A
Q：請說明一下Q1的利潤率情況？
A：在第一季度，公司的小班課程收入增長了28％左右，同時培優(yōu)在線業(yè)務增長了165％（人民幣口徑），學而思網(wǎng)校學校的營收增長率為122％（人民幣口徑）。所有的這些數(shù)字實際上與公司上一季度提到的完全一致，我認為這也是公司今年公司的戰(zhàn)略方向。
Q：Q1公司新開了更多的學習中心，并進行了更多的在線業(yè)務推廣，公司全年的線上、線下業(yè)務戰(zhàn)略是怎樣的？
A：學而思線下業(yè)務：至少在未來3-5年學而思線下業(yè)務將保持其穩(wěn)定有機增長，F(xiàn)Y20Q1利潤率有所改善，公司預期Q2會持續(xù)改善，這一點從約2.3pct的年利潤率增長中可以得到體現(xiàn)。FY20Q1增加49個學習中心，其中35個為學而思，會保持健康增長。在未來幾個季度，學而思線下業(yè)務會保持相同的增長態(tài)勢。
學而思培優(yōu)線上業(yè)務：在FY20Q1公司已經(jīng)在超過30個城市開展培優(yōu)在線業(yè)務，過去幾個季度的入學人數(shù)增速非常快，這個季度占學而思培優(yōu)收入的7%，上個季度只有3%。
學而思網(wǎng)校：公司很有信心學而思網(wǎng)校將依然是入學人數(shù)、收入、利潤增長的主要驅動力，在未來會覆蓋更多城市，服務更多學生。去年收入增長187%，F(xiàn)Y20Q1收入增長122%，公司有信心今年整體收入和入學人數(shù)和去年一樣保持3位數(shù)的增長。
夏季促銷：去年是第一年開展大量的夏季促銷，去年夏季有超過百萬的學生參與公司的線上課程，但是沒有足夠的師資去支撐這些在線課程，所以公司在去年的Q4和今年Q1做了很多準備工作，雇傭足夠的具備教師資質的師資來支持線上學習，為即將到來的夏季做準備。并且，公司持續(xù)進行線上業(yè)務投資，所以即便去年高速增長，今年仍將保持三位數(shù)增長，并且公司很高興看到價格、入學人數(shù)與留存率都非常穩(wěn)定，甚至相較去年有小幅增長?，F(xiàn)在在7月底，1/10-2/10的夏季促銷班已經(jīng)結課，這些促銷班的留存率很好，接下來還會有3-4倍的促銷班結課。今年7月政策相較去年比較穩(wěn)定，關注的重點是轉化率能否達到公司的目標，公司會持續(xù)關注。”網(wǎng)校就上學而思“是公司今年在線業(yè)務的目標。
Q：公司預計全年的增速與利潤率情況如何？
A：全年增速與利潤率：收入增速方面，公司是一家教育公司，關注的是學生的長期價值，比較少關注季度波動，公司將保持全年30%-40%的收入增速指引（人民幣口徑）。利潤率方面，考慮到公司從一季度的四五月份開始進行夏季促銷廣告投放，Q2還有六七兩個月的促銷，會對Q2的利潤率造成一定影響，但是公司不會改變全年的指引。最終情況還取決于夏季促銷結束之后的留存率與轉化率。
Q：公司的在線投資策略發(fā)生了轉變，5月前促銷策略是保守的，6月以后似乎加大了投資力度，如果回到6個月前會選擇怎樣的投資策略？
A：去年線上業(yè)務取得了巨大的進步，F(xiàn)Y19Q2在線學生超百萬，但是公司去年也有一定的不適應，特別是產(chǎn)品戰(zhàn)略，所以在去年底，公司決定對團隊進行一些調整，公司希望線上業(yè)務不只是市場營銷驅動的，還是產(chǎn)品驅動的。所以回到六個月前重新決策，戰(zhàn)略會有一些改變，因為公司有一定的失誤，比如促銷開始時間略遲，可以更早，公司需要密切關注這個市場正在發(fā)生的事情，特別是競爭對手的舉措。不過值得高興的是，公司的團隊執(zhí)行能力非常好，所以公司快速調整了公司的方案。
Q：在短期成本上升的情況下，公司獲客成本與轉化率能否相互平衡？
A：獲客成本是動態(tài)的，有的時候由于競爭激烈比較高，有的時候比較低，但如果基于終身價值的角度，公司是有優(yōu)勢的，在市場中很有競爭力。
轉化率還不能確定，有改善，還有幾個星期，具體結果要等到7月底或8月促銷課程結束，會在下個季度電話會議中說明，公司很有信心。
在線競爭中有三點值得注意：1.擁有一支擁有核心運營經(jīng)驗，并對在線教育有很好的理解的團隊；2.只注重促銷，不關注真正的教學質量、學生滿意度及提供好的產(chǎn)品，意味著一無所有；3.具有創(chuàng)造性的產(chǎn)品。公司很高興看到很多企業(yè)參與到在線競爭中，一些企業(yè)在產(chǎn)品研究方面做得很好，公司也向他們學習，這些領先的企業(yè)將行業(yè)發(fā)展推向新的水平。作為市場中的一員，公司很高興看到競爭的存在。同時，公司相信隨著龍頭企業(yè)持續(xù)涌入，在線業(yè)務整合會變得更容易。公司會遵循公司的線上業(yè)務戰(zhàn)略并保持現(xiàn)有團隊。
Q：FY20Q1培優(yōu)線下業(yè)務的正常價格學生人數(shù)增速為13%，低于市場預期，增速顯著放緩的原因是什么？公司是否會加快線下業(yè)務擴容以及FY20的線下入學增長率情況如何？
A：對于容量的問題，傳統(tǒng)模式需要補充說明教室、座位、師資情況，但是現(xiàn)在公司由傳統(tǒng)模式轉型為線上線下結合的模式，這意味著，F(xiàn)Y19公司的教室約增加13%，但是公司去年新進入了12個城市，是三四年前傳統(tǒng)模式的3-4倍。今年，公司還會新進入超過10個城市，公司的運營模式發(fā)生了一些變化，教室增量不再是競爭的重點。
線下業(yè)務是對公司能力的很好的展示與證明，公司嘗試推廣在線產(chǎn)品，希望在未來公司的培優(yōu)線下運營模式可以轉變?yōu)榫€上線下相結合的模式，這在過去幾個季度被證明是成功的。公司也會認真考慮是否會在短期內增加大量的教室。截至一季度末，公司已進入57個城市，在接下來的大概4個季度里公司會繼續(xù)擴容，所以在Q1公司新增35個學習中心，Q2會保持這種趨勢。在這一趨勢之上，公司將繼續(xù)將把在線技術融入線下模式作為公司的戰(zhàn)略努力目標。因此不能只計算教室數(shù)量，還要考慮線上線下的協(xié)同，這就是公司的戰(zhàn)略，不追求教室數(shù)量的快速增長，而是要通過線下和線上的方式為學生提供高質量的產(chǎn)品。
Q：培優(yōu)線上業(yè)務與學而思網(wǎng)校有什么區(qū)別？二者之間是否存在競爭？
A：培優(yōu)線上業(yè)務獨立于所有的培優(yōu)線下業(yè)務，是一個獨立平臺，目標是覆蓋全國各地，進入更多的城市，更多的省份，更多的地理區(qū)域。并且公司試圖將它的難度設定為比培優(yōu)業(yè)務稍微低一點，以覆蓋全國大部分市場，即廣度策略。而學而思網(wǎng)校則是深度策略，其需要更多本地化的內容，工具和學生，因為公司在57個城市擁有大量的財務和激勵措施。學而思網(wǎng)校致力于提供深度產(chǎn)品。二者有一些不同，但截至目前二者都保持高增速。
Q：這個季度學生人數(shù)口徑發(fā)生了一些變化，請分享一下加回短期與促銷課程的入學人數(shù)增速？
A：首先解釋一下為什么這個季度開始使用正常價格長期課程人數(shù)，如果以FY19Q4數(shù)量為基準，可以看到FY19Q4培優(yōu)學生總量的30%左右是促銷招生，同時FY19Q4培優(yōu)在線業(yè)務約65%的學生來自短期和促銷課程，F(xiàn)Y19Q4學而思入學人數(shù)42%為短期和促銷課程學生，一些試點班的學生習慣了在線學習這種流行模式。如果公司繼續(xù)將這種短期和促銷入學人數(shù)計入公司的總人數(shù)，公司擔心這些數(shù)字會具有誤導性。因此，作為一家公司，公司總是希望相對穩(wěn)定，公司希望披露有意義的入學人數(shù)。這就是為什么從本季度開始，公司只披露正常價格注冊人數(shù)。而且從增長率的角度來看，因為在第一季度，特別是在第二季度，公司正在進行大量的促銷活動。如果公司將所有這些促銷活動人數(shù)納入公司的入學人數(shù)定義中，那么增長率會高得多，但公司認為這種過高的增長有時會產(chǎn)生誤導。因此，我強烈建議你們關注正常價格人數(shù)增長，這比促銷入學人數(shù)更有意義。
Q：公司已經(jīng)有兩個季度是溫和的收入指引，請詳細說明一下？
A：首先，從全年的角度來看，公司將收入增長保持在30％至40％左右（人民幣口徑）。其次，對于第二季度，公司有兩種促銷產(chǎn)品（9元和49元），這兩種促銷產(chǎn)品會帶來大量的入學人數(shù)，但是同時，收入很小，當這些學生在Q2完成促銷課程，在Q3、Q4留存，Q3、Q4的收入表現(xiàn)會更積極，而Q2不會有大幅的收入增長。FY20Q1線下業(yè)務增長率低于30％，而學而思網(wǎng)校增長超過150％，總體而言，在線業(yè)務增速超過100％，Q2情況相似。
Q:展望未來，是否可以期望正常價格入學人數(shù)增速與容量增速保持一致？
A：如果是三四年前的傳統(tǒng)運營模式，線下業(yè)務的入學人數(shù)和容量是高度相關的。目前，由于公司去年控制了較低的容量增長，在FY20Q1，公司新增了35個小班學習中心。公司致力于由傳統(tǒng)純線下運營模式向線上線下結合的模式轉變，在此情況下，容量增長與收入增長之間的關系會變得有所不同，更多的受到線上因素驅動。
Q：公司線上與線下業(yè)務的利潤率趨勢是怎么的？
A：對于線下業(yè)務，公司會持續(xù)提升利潤率水平。對于線上業(yè)務，公司預計今年不會有太大的損失，但是由于在線業(yè)務增長超過100%，其所占比重越來越大，會對公司整體盈利產(chǎn)生壓力，公司將努力尋求線下業(yè)務與在線業(yè)務的平衡，以期實現(xiàn)一個相對穩(wěn)定的、合理的利率水平。（來源：國金證券 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
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