(網(wǎng)經(jīng)社訊)“愁啊愁， 愁就白了頭”，最近露西姐可謂是疲于奔命，操勞不斷，種種挑戰(zhàn)，困惑和煩惱接踵而來，一照鏡子，本以為“何曾饒過歲月”的女戰(zhàn)士也無奈平添了很多白發(fā)， 接下來，和你們一一細(xì)數(shù)這白發(fā)背后的困擾：
“生存還是毀滅？”公司老總在大會(huì)上提出了這個(gè)沉重的問題
經(jīng)濟(jì)下行，增長乏力，為此很多企業(yè)不得不為保住利潤而進(jìn)行費(fèi)用削減和架構(gòu)重組。畢竟壓在企業(yè)高層頭上的三座大山“銷售收入”“現(xiàn)金流”和“凈利潤”時(shí)時(shí)在提醒著他們，而在這個(gè)數(shù)字壓力下，唯有心頭一狠砍錢砍人是最短平快的解決方法。
而首當(dāng)其沖的砍錢對(duì)象就是市場(chǎng)部，在這種情形下，是否要據(jù)理力爭(zhēng)做垂死掙扎呢？再談到砍人，老板們會(huì)如數(shù)家珍地歷數(shù)各大企業(yè)裁員數(shù)字，而企業(yè)瘦身已經(jīng)是很多機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下的大企業(yè)的必然措施。那么哪些是企業(yè)的“肥肉”呢？企業(yè)的發(fā)展需要什么樣的人？在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的工業(yè)企業(yè)，尤其是很多技術(shù)壁壘被打破的外資企業(yè)，我們究竟靠什么贏得市場(chǎng)？贏得客戶？我們市場(chǎng)部又該怎樣找到自己的位置？幫助企業(yè)突破重圍呢？“生存還是毀滅”一個(gè)值得我們每一位B2B營銷人思考的問題。
“我們比你們做得又快又好又省錢，為什么要你們做？”大客戶理直氣壯地質(zhì)疑市場(chǎng)部
前一陣子，一個(gè)大客戶在和我們銷售部開會(huì)時(shí)就我們市場(chǎng)部提供的市場(chǎng)物料慢的問題，提出了這樣打擊性的質(zhì)問“我們比你們做得又快又好又省錢，為什么要你們做？”當(dāng)時(shí)，我聽到這個(gè)反饋后有些氣惱，但是事后詢問了市場(chǎng)經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶說的是大實(shí)話，我們的采購流程長，物料單價(jià)高再加上物流配送成本和客戶的定制化要求，的確是沒有效率。我只能無奈搖頭感嘆“確實(shí)，如果我們的工作客戶可以做得更好，那要我們干什么？”這個(gè)問題不但體現(xiàn)在市場(chǎng)物料的制作上，而且我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)客戶在和我探討了微信和抖音的新媒體營銷后，迅速組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì)建立公眾號(hào)，通過漫畫的形式定期宣傳產(chǎn)品和活動(dòng)，而且還有專人拍攝短視頻來生動(dòng)地推廣車燈照射效果。他們的新媒體營銷真是做得比我們團(tuán)隊(duì)還有聲有色。
“沒有Agency ，沒有預(yù)算就不能做了嗎？”市場(chǎng)總監(jiān)的疑惑
下面部門新來不久的90后女孩，負(fù)責(zé)新媒體運(yùn)營，可是發(fā)現(xiàn)她做新媒體真是輕松，也不要求她996，至少965要做到吧，小女子卻是神龍見首不見尾，而且就做搬磚頭的事情，把老板交代的任務(wù)和郵件不加思考地轉(zhuǎn)給Agency，然后就算大功告成。讓我這位處在水深火熱中的市場(chǎng)總監(jiān)，不得不疑惑：“如果沒有Agency，沒有預(yù)算我們這些市場(chǎng)人就不能做了嗎？”想當(dāng)初，這些新媒體運(yùn)營在沒錢沒Agency的時(shí)候我們也不做下來了，而且做得小有起色，圈粉不斷，而如今，更多的資源，更多的人怎么反而效率低，質(zhì)量差呢？
說到這兒，你們不難想象可憐的露西姐會(huì)日漸衰老的原因了吧。不知你們是否也有同樣的困惑？
面對(duì)這些問題，我覺得我們B2B市場(chǎng)人一定要有危機(jī)意識(shí)，并盡快建立起我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
露西姐經(jīng)過深思熟慮，就B2B市場(chǎng)人的競(jìng)爭(zhēng)格局按照波特的五力模型做了個(gè)分析，這一分析下來，真是有些“四面楚歌”“大難臨頭”的格局，不過只有全面地認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，才可以絕地求生：
? 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力：乙方的數(shù)據(jù)和技術(shù)服務(wù)
現(xiàn)狀：隨著大數(shù)據(jù)，人工智能及營銷技術(shù)的不斷發(fā)展，營銷不再是過去靠經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，而是需要結(jié)合數(shù)據(jù)，運(yùn)用技術(shù)做更系統(tǒng)全面的分析和運(yùn)營。所以在數(shù)字化營銷時(shí)代，營銷更像一個(gè)系統(tǒng)工程。故此在數(shù)據(jù)和技術(shù)上，乙方或是平臺(tái)方擁有更多的數(shù)據(jù)和更智能的技術(shù)，這是數(shù)據(jù)有限，不懂技術(shù)的B2B甲方所匱乏的。所以在這一點(diǎn)上，乙方公司依然有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和議價(jià)能力。
對(duì)策：對(duì)于B2B市場(chǎng)人，如果公司一定要削減市場(chǎng)費(fèi)用，也就意味著要砍掉部分乙方的服務(wù)，那么我們至少要保留對(duì)于乙方技術(shù)和數(shù)據(jù)的投入，而內(nèi)容創(chuàng)意，營銷活動(dòng)，新媒體運(yùn)營等結(jié)合行業(yè)，客戶和銷售需求的營銷技能就要靠我們苦練內(nèi)功了，當(dāng)然與此同時(shí)，也不要放棄學(xué)習(xí)新的營銷技術(shù)和數(shù)據(jù)分析這兩項(xiàng)硬核本領(lǐng)。
? 購買者的討價(jià)還價(jià)能力：企業(yè)雇主對(duì)于市場(chǎng)人的高性價(jià)比要求
現(xiàn)狀：經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬，企業(yè)雇主和老板對(duì)于市場(chǎng)部的要求和期望自然水漲船高。以往躺贏時(shí)代，是你好我好大家好，老板對(duì)于市場(chǎng)部這個(gè)錦上添花的目標(biāo)自然沒有什么高期望。但是一旦企業(yè)業(yè)績(jī)下滑，成本增加，總是覺得市場(chǎng)部這個(gè)擺設(shè)是多余，如果市場(chǎng)部不能在這個(gè)危機(jī)時(shí)刻幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型并實(shí)現(xiàn)自我突破，那日子就過成了“月子”。
對(duì)策：B2B市場(chǎng)人要努力在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)職能晉級(jí)， 以下的職能價(jià)值晉級(jí)模型供你們參考，待露西姐下次給你們一一分解：
? 替代品的替代能力：銷售部門或產(chǎn)品部門收編市場(chǎng)部門
現(xiàn)狀：企業(yè)面臨組織架構(gòu)重組，對(duì)于一項(xiàng)以銷售和產(chǎn)品為導(dǎo)向的B2B工業(yè)企業(yè)，當(dāng)面對(duì)要裁員的時(shí)候，那么就會(huì)造成僧多粥少，各部門搶活兒干的局面，銷售部門或產(chǎn)品部門收編市場(chǎng)部門，也是常有的事情。但是如何避免不被收編，對(duì)于那些關(guān)注圈的任何事有太多不確定因素，我們B2B市場(chǎng)人要多做影響圈內(nèi)提升自我的事情，還是那句老話“打鐵還需自身硬”！
對(duì)策：B2B市場(chǎng)人要不斷自我迭代，樹立有前瞻性和發(fā)展型的職場(chǎng)觀：努力從資源依賴型到價(jià)值趨動(dòng)型升級(jí)，就如以下模型，隨后露西姐也會(huì)在今后的文章中就不同價(jià)值類型的市場(chǎng)人做深入探討。
? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力：客戶的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)異軍突起
現(xiàn)狀：信息化時(shí)代，品牌方做營銷的壁壘也在被客戶慢慢打破，當(dāng)然除了品牌的護(hù)城河，客戶也可以更接地氣，更節(jié)省成本，更有效率地方式做營銷，從而對(duì)品牌方的市場(chǎng)部的工作提出了巨大的挑戰(zhàn)。
對(duì)策：與客戶取長補(bǔ)短，合作共贏?？蛻羯朴诖虻孛鎽?zhàn)、區(qū)域戰(zhàn)，我們要善于打系統(tǒng)戰(zhàn)，全域戰(zhàn)?？蛻羧绻瞄L提供營銷工具，我們就做營銷造勢(shì)，總之一個(gè)思想就是賦能客戶，幫助客戶贏得客戶，這么就需要我們B2B市場(chǎng)人比客戶更全方位地了解客戶的客戶，建立一個(gè)全方位的客戶體驗(yàn)流程和超級(jí)客戶培育體系。
? 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力：B2C營銷人或是互聯(lián)網(wǎng)營銷人向B2B轉(zhuǎn)行
現(xiàn)狀:最近參加了一些營銷論壇，和很多營銷圈的朋友們交流，發(fā)覺我們很多B2C營銷人和互聯(lián)網(wǎng)營銷人也因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力大，或是個(gè)人生活平衡的多種因素紛紛轉(zhuǎn)向B2B。而且企業(yè)的高管在銷售增長乏力，需要突破創(chuàng)新時(shí)也會(huì)傾向借用其他行業(yè)外腦，這顯然對(duì)我們B2B營銷人又是當(dāng)頭一棒。
對(duì)策：對(duì)于優(yōu)秀的B2B市場(chǎng)人來說，其實(shí)這是一種正相的激勵(lì)和鞭策，反而促使我們不斷提升學(xué)習(xí)力和思考力，關(guān)鍵是我們要比B2C營銷人更了解行業(yè)，更了解產(chǎn)品，更了解客戶，然后在這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷地創(chuàng)造和傳遞價(jià)值。
“生存還是毀滅？”現(xiàn)在我會(huì)滿懷信心地回答你“當(dāng)然是生存”。因?yàn)槲艺业搅松娴拿艽a。
對(duì)于我們B2B市場(chǎng)人來說，盡管面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但是如果我們能跳出困境，站在更高的視角，能以價(jià)值營銷思維，分別從客戶的緯度，企業(yè)的緯度和個(gè)人的緯度持續(xù)地打造三位一體的價(jià)值體系，那么我們不但在這個(gè)艱難的經(jīng)濟(jì)時(shí)代生存，還可以有價(jià)值地發(fā)展。（來源：微信公眾號(hào)市場(chǎng)部網(wǎng) 文/露西姐 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
