(網(wǎng)經(jīng)社訊)6月30日，母嬰電商平臺(tái)“海拍客”向港交所遞交上市申請(qǐng)（詳見(jiàn) #網(wǎng)經(jīng)社 專(zhuān)題：http://m.99poke.cn/zt/xhpksx/ ）。這家由堪稱(chēng)“阿里精英聯(lián)盟”打造的公司，能否順利上市敲鐘？
出品 | 網(wǎng)經(jīng)社
作者 | 無(wú)痕
審稿 | 云馬
配圖 | 網(wǎng)經(jīng)社圖庫(kù)
一、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱(chēng)“阿里精英聯(lián)盟” 多重因素驅(qū)動(dòng)上市
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社“企業(yè)庫(kù)”（COP.100EC.CN）顯示，成立于2015年的海拍客是一家專(zhuān)注于家庭護(hù)理及營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域的交易和服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)整合家庭護(hù)理及營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為企業(yè)客戶(hù)提供家庭護(hù)理及營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品組合，優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)并推動(dòng)低線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)。
與傳統(tǒng)母嬰B2B平臺(tái)不同，海拍客采用"輕資產(chǎn)+B2B2C"模式，通過(guò)技術(shù)手段重構(gòu)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈，成為低線(xiàn)市場(chǎng)母嬰實(shí)體店的"一站式采購(gòu)平臺(tái)"。品牌分銷(xiāo)方面，海拍客直接與工廠(chǎng)合作孵化自主品牌（如Doctor Jepson），同時(shí)與光明、Swisse、幫寶適、惠氏、強(qiáng)生等國(guó)內(nèi)外10000多個(gè)知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，為母嬰店提供"廠(chǎng)家直供+跨境購(gòu)"的多品類(lèi)供應(yīng)方式，解決其商品結(jié)構(gòu)單一、高端產(chǎn)品難以獲取的痛點(diǎn)。
服務(wù)商模式是海拍客的另一創(chuàng)新點(diǎn)。通過(guò)這一模式，海拍客幫助品牌快速精準(zhǔn)下沉，更重要的是釋放經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力，使其有更多精力去做好服務(wù)工作。傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商做一單生意往往需要承擔(dān)三倍的成本，而海拍客通過(guò)整合供應(yīng)鏈資源，為品牌商提供從渠道管理到營(yíng)銷(xiāo)推廣的全鏈條服務(wù)，顯著降低中間環(huán)節(jié)成本。
海拍客的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱(chēng)“阿里精英聯(lián)盟”：CEO趙晨為天貓國(guó)際創(chuàng)始人，核心成員來(lái)自阿里巴巴、貝塔斯曼、寶潔等巨頭。2015年，團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)母嬰行業(yè)痛點(diǎn)——海外品牌進(jìn)入中國(guó)需經(jīng)歷“品牌商-經(jīng)銷(xiāo)商-批發(fā)商-門(mén)店”的長(zhǎng)鏈路，而中小門(mén)店缺乏直接對(duì)接品牌的渠道。海拍客以“去中間化”為切口，通過(guò)平臺(tái)直接連接品牌與門(mén)店，將跨境商品合規(guī)分銷(xiāo)至下沉市場(chǎng)。
圖為：趙晨
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電商大數(shù)據(jù)庫(kù)“電數(shù)寶”（DATA.100EC.CN）顯示，海拍客成立至今，已獲得順為資本、遠(yuǎn)瞻資本、復(fù)星國(guó)際、九州通、高瓴、Anchor Equity Partners 與 Princeville Global 等知名機(jī)構(gòu)的投資，融資總額約2億美元。
“海拍客”選擇此時(shí)赴港上市，知名互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家、網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員郭濤認(rèn)為， “海拍客”此時(shí)赴港上市，主要出于三方面考量：
其一，港股政策環(huán)境優(yōu)化，“18C章”新規(guī)放寬對(duì)未盈利科技企業(yè)的上市限制，為其提供了政策機(jī)遇；
其二，企業(yè)亟需資金緩解現(xiàn)金流壓力，以支撐“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+海外擴(kuò)張”戰(zhàn)略。在抖音等跨界競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌入的背景下， “海拍客”需要資金強(qiáng)化供應(yīng)鏈與技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力；
其三，基于品牌國(guó)際化需求，港股上市有助于提升海外客戶(hù)信任，推動(dòng)跨境業(yè)務(wù)布局。盡管公司仍處于連續(xù)虧損狀態(tài)，但當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)“SaaS+供應(yīng)鏈”模式保持較高關(guān)注度，有助于搶占估值先機(jī)。
“中國(guó)跨境電商50人論壇”副秘書(shū)長(zhǎng)、網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心主任曹磊補(bǔ)充道，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加速 “海拍客”上市進(jìn)程。目前的在線(xiàn)批發(fā)進(jìn)貨平臺(tái)有1688、匯通達(dá)、義烏購(gòu)、貨捕頭等。該行業(yè)進(jìn)入差異化競(jìng)爭(zhēng)階段，垂類(lèi)平臺(tái)不斷涌現(xiàn)。此外，母嬰電商行業(yè)也進(jìn)入“存量博弈+增量細(xì)分”階段，下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)與全渠道融合成為核心戰(zhàn)場(chǎng)。 “海拍客”需通過(guò)上市融資加速技術(shù)投入、供應(yīng)鏈整合及市場(chǎng)下沉，鞏固其覆蓋29萬(wàn)家縣域采購(gòu)商的生態(tài)壁壘。
海拍客在招股書(shū)中表示，IPO 募集所得資金凈額將主要用于加強(qiáng)與生態(tài)系統(tǒng)中其他參與者的合作；增強(qiáng)科技能力并完善 IT 基礎(chǔ)設(shè)施；在適當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，有選擇地在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟、收購(gòu)及 / 或投資機(jī)會(huì)；以及用作營(yíng)運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。
二、2023年扭虧為盈 從規(guī)模擴(kuò)張到盈利聚焦
曹磊表示，海拍客的財(cái)務(wù)表現(xiàn)呈現(xiàn)出"規(guī)模增速放緩"與"盈利邊際改善"的雙重特征。2022-2024年，海拍客的營(yíng)收分別為8.95億元、10.67億元和10.32億元，2024年小幅下滑主要受低線(xiàn)市場(chǎng)滲透接近天花板及母嬰品類(lèi)季節(jié)性需求波動(dòng)影響。2023年，海拍客實(shí)現(xiàn)正向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，2024年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率2.5%，反映其從"規(guī)模導(dǎo)向"向"盈利聚焦"轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效。
然而，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也顯示海拍客面臨多重挑戰(zhàn)。毛利率方面，公司2022-2024年分別為43.9%、37.6%和32.5%，呈持續(xù)下滑趨勢(shì)，可能因低毛利自營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張或品牌商議價(jià)能力增強(qiáng)。2024年自營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比提高，而平臺(tái)傭金收入占比下降，導(dǎo)致整體毛利率承壓。
郭濤認(rèn)為，“海拍客”的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不樂(lè)觀(guān)，其高研發(fā)投入（同比增長(zhǎng)56.9%）與低毛利率（受中小客戶(hù)議價(jià)能力制約）的矛盾。其業(yè)務(wù)模式以“B2B母嬰供應(yīng)鏈+SaaS工具”為核心，通過(guò)賦能母嬰店提升運(yùn)營(yíng)效率，但面臨兩大瓶頸：一方面，下游母嬰店受出生率下滑影響，市場(chǎng)需求萎縮；另一方面，上游品牌商自建銷(xiāo)售渠道，擠壓中間服務(wù)商的利潤(rùn)空間。若無(wú)法加速向私域運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)增值等高附加值服務(wù)轉(zhuǎn)型，盈利前景將不容樂(lè)觀(guān)。
成本結(jié)構(gòu)上，海拍客輕資產(chǎn)模式降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，但平臺(tái)依賴(lài)4200家供應(yīng)商與29萬(wàn)家采購(gòu)商的協(xié)同，若某環(huán)節(jié)（如供應(yīng)商產(chǎn)能不足或采購(gòu)商需求波動(dòng)）出現(xiàn)斷裂，可能影響整體運(yùn)營(yíng)。此外，母嬰B2B市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，其他平臺(tái)（如阿里巴巴的1688母嬰專(zhuān)區(qū)）亦加速下沉市場(chǎng)布局，海拍客需警惕模式復(fù)制帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
研發(fā)投入方面，2024年海拍客研發(fā)投入同比增長(zhǎng)56.9%，主要用于AI選品、智能庫(kù)存管理和數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)。這些技術(shù)投入有望提升供應(yīng)鏈效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，但短期內(nèi)也增加了財(cái)務(wù)壓力。如何平衡研發(fā)投入與盈利增長(zhǎng)，是海拍客未來(lái)面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
三、多元競(jìng)爭(zhēng) “海拍客”如何突圍母嬰電商紅海
當(dāng)前母嬰電商市場(chǎng)呈現(xiàn)多元競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。天貓、京東等綜合電商憑借流量與價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)主導(dǎo)地位；寶寶樹(shù)、蜜芽、孩子王、愛(ài)嬰室、樂(lè)友、好孩子、Babycare等垂直平臺(tái)深耕細(xì)分場(chǎng)景；抖音、快手等新興勢(shì)力通過(guò)直播帶貨分流用戶(hù)；而 “海拍客”則聚焦B端母嬰店供應(yīng)鏈服務(wù)。
此外，據(jù)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)專(zhuān)業(yè)消費(fèi)調(diào)解平臺(tái)“電訴寶”（315.100EC.CN）顯示，孩子王、貝貝（貝店）、媽媽購(gòu)、美囤媽媽?zhuān)▽殞殬?shù)旗下）、愛(ài)嬰室、蜜芽、飛鶴官方商城、母嬰之家、樂(lè)友孕嬰童、好貝樂(lè)網(wǎng)、媽媽幫、麥樂(lè)購(gòu)等母嬰電商平臺(tái)因用戶(hù)體驗(yàn)不佳被用戶(hù)投訴。
行業(yè)面臨出生率下降導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模收縮的壓力。然而，下沉市場(chǎng)仍具潛力，2024年低線(xiàn)市場(chǎng)出生的新生兒占中國(guó)整體新生兒數(shù)的約85.0%，且低線(xiàn)市場(chǎng)居民人均消費(fèi)支出增速超過(guò)一線(xiàn)及二線(xiàn)城市，2019年至2024年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.5%。
在這一背景下，母嬰消費(fèi)需求從"價(jià)格敏感"轉(zhuǎn)向"品質(zhì)與體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)"。95后家庭成為母嬰品類(lèi)主流消費(fèi)群體，30-34歲消費(fèi)群體占比45.9%。新一代父母對(duì)育兒產(chǎn)品的需求不再局限于奶粉、尿布等基礎(chǔ)用品，而是追求更為靈活多樣、定制化的營(yíng)養(yǎng)品/輔食等滿(mǎn)足孩子個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)需求。母嬰家庭總體支出以線(xiàn)上消費(fèi)為主，占比達(dá)58%，這一趨勢(shì)為B2B平臺(tái)賦能母嬰店提供了機(jī)遇。
未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于，企業(yè)能否通過(guò)AI選品、智能庫(kù)存等技術(shù)手段降本增效，以及能否整合上下游資源構(gòu)建生態(tài)壁壘。
面對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，海拍客需從以下三方面發(fā)力，以鞏固其在港股市場(chǎng)獲得估值認(rèn)可的可能性。
首先，優(yōu)化供應(yīng)鏈：通過(guò)AI技術(shù)提升選品精準(zhǔn)度，進(jìn)一步降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期。例如，MAKUKU通過(guò)TikTok Shop實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量900%增長(zhǎng)，說(shuō)明社交電商與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)對(duì)母嬰品牌出海的重要性。海拍客可借鑒其技術(shù)與渠道結(jié)合的策略，提升自有品牌在東南亞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
其次，加速高毛利業(yè)務(wù)布局：Doctor Jepson等自有品牌已展現(xiàn)潛力，需加大研發(fā)投入以提升毛利率（當(dāng)前自營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率為32.5%）。同時(shí)，拓展母嬰店的全生命周期服務(wù)，如孕期營(yíng)養(yǎng)管理、產(chǎn)后康復(fù)及嬰幼兒早教等，通過(guò)服務(wù)增值提升用戶(hù)粘性。
第三，應(yīng)對(duì)輕資產(chǎn)模式風(fēng)險(xiǎn)：建立供應(yīng)商分級(jí)體系，強(qiáng)化核心供應(yīng)商的綁定，同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)提升采購(gòu)商需求預(yù)測(cè)能力。此外，加強(qiáng)與母嬰店的深度合作，提供從選址、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)到運(yùn)營(yíng)的全方位支持，幫助門(mén)店在出生率下降的環(huán)境中提升經(jīng)營(yíng)效率。
“海拍客”此次IPO既是資本化的重要一步，也是其在母嬰電商紅海中鞏固下沉市場(chǎng)地位的關(guān)鍵戰(zhàn)役。若能通過(guò)募資優(yōu)化供應(yīng)鏈、加速高毛利業(yè)務(wù)布局，并應(yīng)對(duì)輕資產(chǎn)模式的協(xié)同風(fēng)險(xiǎn)，有望在港股市場(chǎng)獲得估值認(rèn)可；但需警惕行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇與消費(fèi)趨勢(shì)變化帶來(lái)的長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。
【小貼士】
網(wǎng)經(jīng)社深耕數(shù)字經(jīng)濟(jì)行業(yè)18年，長(zhǎng)期關(guān)注數(shù)字零售，旗下數(shù)字零售臺(tái)（DR.100EC.CN）重點(diǎn)報(bào)道、研究與服務(wù)的公司有（1）綜合電商：京東、淘寶、天貓、拼多多、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、得物等；（2）直播電商：抖音、快手、視頻號(hào)、淘寶直播、京東直播、多多直播、蘑菇街直播、唯品會(huì)直播、小紅書(shū)直播等；（3）生鮮電商：本來(lái)生活、京東到家、美團(tuán)閃購(gòu)、淘寶買(mǎi)菜、多點(diǎn)、叮咚買(mǎi)菜、樸樸超市、美團(tuán)買(mǎi)菜、盒馬鮮生、多多買(mǎi)菜、美團(tuán)優(yōu)選等；（4）社交電商：識(shí)貨、芬香、花生日記、粉象生活、夢(mèng)餉集團(tuán)等；（5）二手電商：閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)、愛(ài)回收、紅布林等；（6）美妝電商：聚美優(yōu)品、逸仙電商、親親網(wǎng)等；（7）酒水電商：i茅臺(tái)、酒仙網(wǎng)、1919酒類(lèi)直供、酒便利、也買(mǎi)酒、中酒網(wǎng)、酒廷1990等；（8）寵物電商：波奇網(wǎng)、E寵商城、寵物家、瘋狂的小狗等；（9）電商服務(wù)商：微盟、有贊、微店、光云科技、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝、寶尊電商、店寶寶、若羽臣等；（11）母嬰電商：寶貝格子、寶寶樹(shù)、媽媽幫、親寶寶等；（12）汽車(chē)電商：京東養(yǎng)車(chē)、天貓養(yǎng)車(chē)、途虎養(yǎng)車(chē)、瓜子二手車(chē)、人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂(yōu)、優(yōu)信、賣(mài)好車(chē)等；（13）奢侈品電商：寺庫(kù)、包大師、唯禮網(wǎng)、識(shí)季、爆爆奢、妃魚(yú)等；（14）鮮花電商：花加、花禮網(wǎng)、買(mǎi)花網(wǎng)、花點(diǎn)時(shí)間等；（15）私域電商：快團(tuán)團(tuán)、鯨靈集團(tuán)、好衣庫(kù)、群接龍、團(tuán)團(tuán)團(tuán)等。
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