(網(wǎng)經(jīng)社訊)二手電商平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布徹底告別C2C模式，這場(chǎng)斷腕求生的轉(zhuǎn)型背后，是中國二手交易市場(chǎng)從流量競爭走向服務(wù)競爭的縮影。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)于9月22日宣布，將逐步關(guān)停其C2C模式的“自由市場(chǎng)”業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)向C2B2C模式，即“個(gè)人-企業(yè)-個(gè)人”模式，平臺(tái)提供質(zhì)檢和服務(wù)。（詳情見 #網(wǎng)經(jīng)社 專題:http://m.99poke.cn/zt/xhjjxytjq/）
出品 | 網(wǎng)經(jīng)社
撰寫 | 南燭
一審 | 無痕
二審 | 云馬
配圖 | 網(wǎng)經(jīng)社圖庫
一、無奈抉擇，C2C已成沉重負(fù)擔(dān)
根據(jù)公告，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將從2025年9月24日上午10點(diǎn)起關(guān)閉自由市場(chǎng)商品發(fā)布入口，僅保留"官方回收"和"寄賣"兩個(gè)入口；9月29日上午10點(diǎn)起，將逐步下線自由市場(chǎng)可瀏覽和購買的商品，至當(dāng)日24點(diǎn)正式關(guān)停自由市場(chǎng)交易服務(wù)。針對(duì)過渡期間產(chǎn)生的所有訂單，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將延長客服和售后通道服務(wù)1個(gè)月，確保用戶訴求得到及時(shí)解決，10月31日起將關(guān)閉相關(guān)服務(wù)，自由市場(chǎng)業(yè)務(wù)正式下線。
C2C業(yè)務(wù)已淪為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的邊緣業(yè)務(wù)。據(jù)官方數(shù)據(jù)，自由市場(chǎng)在平臺(tái)整體GMV中占比已不足3%。黃煒在接受采訪時(shí)坦言：“變化在于一念之間”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正從一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為“新消費(fèi)企業(yè)”。
C2C模式固有的信任難題是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)決定關(guān)停的重要因素。黃煒在公開信中表示，自由市場(chǎng)“為網(wǎng)絡(luò)詐騙、灰色交易提供了空間，我們很難找到妥當(dāng)?shù)姆椒ǜ纳平灰纂p方的糾紛”。
相比之下，閑魚憑借阿里系的社區(qū)基因和支付體系，將交易延伸成社交，更好地維持了C2C生態(tài)。
回顧轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的十年轉(zhuǎn)型路，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立于2017年，幾乎與閑魚同時(shí)起步，卻走上了截然不同的發(fā)展道路。閑魚始終堅(jiān)守C2C模式，依托阿里生態(tài)的流量優(yōu)勢(shì)及支付寶擔(dān)保交易、芝麻信用體系構(gòu)建社區(qū)化交易環(huán)境，逐步成長為注冊(cè)用戶超5億、日均發(fā)布量超400萬件的巨型平臺(tái)，覆蓋了從二手交易到興趣社區(qū)的廣泛用戶群體。
而作為獨(dú)立公司的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，缺乏持續(xù)輸血條件，在模式選擇上經(jīng)歷了多次戰(zhàn)略搖擺。從最初效仿閑魚的C2C模式，到發(fā)現(xiàn)難以突破信任瓶頸后，逐步轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)、重服務(wù)的C2B2C模式。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過自建2500多人的質(zhì)檢工程師團(tuán)隊(duì)、建立1000多家線下門店以及提供365天質(zhì)保等服務(wù)，構(gòu)建了以"官方驗(yàn)"為核心的服務(wù)體系，尤其吸引了以男性為主的3C品類用戶。
2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并二手手機(jī)B2C平臺(tái)"找靚機(jī)"，進(jìn)一步強(qiáng)化其在垂類市場(chǎng)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。兩年后，雖然喊出"二手拯救世界"的口號(hào)重返全品類，但始終堅(jiān)持以質(zhì)檢和服務(wù)為差異化競爭力。到2022年底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)應(yīng)用內(nèi)仍同時(shí)存在"官方驗(yàn)"與"自由市場(chǎng)"兩個(gè)標(biāo)簽頁，體現(xiàn)了其在模式探索過程中的過渡性特征。
如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)徹底告別C2C業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)向C2B2C模式，標(biāo)志著其最終選擇了通過重服務(wù)、重質(zhì)檢來構(gòu)建信任，與閑魚的輕模式社區(qū)化道路形成了鮮明對(duì)比。二者雖然都通過傭金、廣告和增值服務(wù)盈利，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更依賴質(zhì)檢和售后服務(wù)的溢價(jià)能力，而閑魚則更注重流量變現(xiàn)和生態(tài)協(xié)同，共同推動(dòng)中國二手交易市場(chǎng)向多元化發(fā)展。
二、 重資產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的必然選擇
這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)徹底告別了輕資產(chǎn)的平臺(tái)撮合模式，轉(zhuǎn)而選擇了一條更重但更可控的發(fā)展路徑。其核心在于通過深度介入交易全流程，以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和有形的線下觸點(diǎn)，重塑消費(fèi)者對(duì)二手交易的信賴基礎(chǔ)。
首先，是線上流量到線下體驗(yàn)：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的信任重塑之路。全面轉(zhuǎn)向C2B2C模式意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將越來越“重”。這種模式要求平臺(tái)深度介入交易環(huán)節(jié)：賣家先將商品交給平臺(tái)質(zhì)檢，合格后再由平臺(tái)售予買家。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近年來已投入重金構(gòu)建質(zhì)檢體系。截至目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已在全國設(shè)立深圳、成都、青島三大質(zhì)檢中心，擁有超過2500名質(zhì)檢工程師、近3000名上門回收工程師。
線下擴(kuò)張也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)重資產(chǎn)戰(zhàn)略的重要組成部分。其線下品牌門店數(shù)量已超過1000家，覆蓋全國超300個(gè)城市。
今年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還在北京開出了占地面積超3000平方米的首家二手多品類循環(huán)倉店“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
其次，是盈利之路，轉(zhuǎn)型背后的財(cái)報(bào)邏輯。財(cái)務(wù)考量是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放棄C2C的重要原因。黃煒曾在2022年透露，平臺(tái)每年需向C2C業(yè)務(wù)投入近2億元補(bǔ)貼，而該業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)30%的營收。
相比之下，C2B2C業(yè)務(wù)不僅保持高速增長，并已連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利。黃煒表示，自2022年7月至今，企業(yè)已進(jìn)入良性發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)了盈利。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將正現(xiàn)金流視為經(jīng)營底線：“要永遠(yuǎn)保持每個(gè)月都盈利，每個(gè)季度、每年的現(xiàn)金流都為正”。
這種財(cái)務(wù)健康為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的空間。放棄僅占GMV3%卻需要大量補(bǔ)貼的C2C業(yè)務(wù)，對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說是個(gè)合理的商業(yè)決策。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下線C2C模式的"自由市場(chǎng)"，全面轉(zhuǎn)向"官方驗(yàn)"業(yè)務(wù)，反映出二手電商行業(yè)正從追求規(guī)模的粗放增長，轉(zhuǎn)向深耕品質(zhì)與服務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展階段。其本質(zhì)是舍棄難以監(jiān)管的"自由集市"，通過平臺(tái)深度介入的質(zhì)檢、售后等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為消費(fèi)者構(gòu)建更可信賴的交易環(huán)境。此舉順應(yīng)了消費(fèi)升級(jí)中對(duì)"確定性"的需求，也是二手交易從信息撮合轉(zhuǎn)向價(jià)值服務(wù)與信任構(gòu)建的體現(xiàn)。
三、 未來挑戰(zhàn)，信任與成本平衡難題
網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心數(shù)字生活分析師陳禮騰表示全面轉(zhuǎn)向C2B2C模式后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣面臨著新的挑戰(zhàn)。
首先，信任問題仍然是首要難題。2023年爆發(fā)的“猴大腕事件”讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢體系遭遇嚴(yán)重信任危機(jī)。
2023年，一位博主“猴大腕”發(fā)布視頻稱，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)出具陰陽檢測(cè)報(bào)告。同一部手機(jī)在間隔不到半小時(shí)內(nèi)再通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的質(zhì)檢報(bào)告從顯示沒有問題到查出各種瑕疵，這一視頻瞬間令轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)陷入信任危機(jī)。
輿論發(fā)酵后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回應(yīng)此事件，表示二手商品的“非標(biāo)準(zhǔn)”特點(diǎn)導(dǎo)致成色判定上存在客觀的因人而異。但這一說法并未平息質(zhì)疑，反而被用戶批評(píng)為避重就輕、毫無誠意，只是在用行話掩蓋平臺(tái)責(zé)任。
同一部手機(jī)在半小時(shí)內(nèi)兩次質(zhì)檢，結(jié)果卻大相徑庭：第一次顯示“無瑕疵”，第二次卻變成“屏幕細(xì)微劃痕”、“攝像頭有斑點(diǎn)”。
其次，C2C二手交易困難重重，根源在于信任缺失、糾紛處理低效、監(jiān)管滯后及用戶體驗(yàn)痛點(diǎn)。個(gè)人賣家與買家信息不對(duì)稱，易引發(fā)欺詐；缺乏統(tǒng)一質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)和第三方擔(dān)保，售后維權(quán)成本高；早期法律不完善，平臺(tái)監(jiān)管乏力；支付、物流等環(huán)節(jié)便捷性不足，影響交易效率。
除此之外，國內(nèi)知名網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)糾紛調(diào)解平臺(tái)“電訴寶”（315.100EC.CN）顯示，2025年至今，“電訴寶”受理投訴中涉及的數(shù)字零售領(lǐng)域中的二手電商用戶有效投訴顯示(依據(jù)投訴量排行)，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”排名第2位。除此之外，其他被投訴的二手電商還有：閑魚、紅布林、愛回收、拍機(jī)堂、孔夫子舊書網(wǎng)、95分app、找靚機(jī)、95分球鞋交易平臺(tái)等
二手電商主要指專注于閑置商品交易的電商平臺(tái)，主要交易形式有二手買賣、二手置換、二手回收等。目前玩家有：
1）綜合類：閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍嚴(yán)選、鯨置、享物說、空空狐、有閑有品等；
2）電子產(chǎn)品類：找靚機(jī)、愛回收、回收寶、拍機(jī)堂、閃回收、有得賣、換換回收、愛否商城、閃小新等；
3）奢侈品類：紅布林、只二、妃魚、爆爆奢、包大師、奢交圈、會(huì)麥、胖虎等；
4）二手書類：孔夫子舊書網(wǎng)、舊書街、有路網(wǎng)、熊貓格子、漁書、多抓魚等。
黃煒坦言：“開了這家大店，我們才真正理解零售是什么樣的。”
盡管線下模式成本更高，但相比純線上，線下空間能夠更有效地建立用戶信任。
未來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將在二手奢侈品領(lǐng)域與閑魚展開差異化競爭。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)于2024年9月23日宣布，已完成對(duì)國內(nèi)頭部二手奢侈品電商平臺(tái)紅布林（致美生活（北京）科技有限公司）的全資收購。此次收購被視為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)構(gòu)建“官方驗(yàn)”多品類服務(wù)能力、進(jìn)軍二手高端消費(fèi)品市場(chǎng)的關(guān)鍵戰(zhàn)略布局。
第一，收購背景與戰(zhàn)略意圖。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收購紅布林的核心目的是獲取其成熟的奢侈品鑒定與供應(yīng)鏈能力。紅布林成立于2017年，在二手奢侈品領(lǐng)域深耕8年，搭建了完善的鑒定智能化系統(tǒng)和定價(jià)體系，累計(jì)鑒定量超1000萬件，覆蓋2000多個(gè)品牌。其擁有一支近百人的專業(yè)鑒定師團(tuán)隊(duì)，許多鑒定師經(jīng)驗(yàn)豐富，鑒定量超過10萬件，并采用“專人專崗”和復(fù)檢流程保障準(zhǔn)確性。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒認(rèn)為，紅布林的這些能力具有“獨(dú)特壁壘”，整合后將極大提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在非3C品類上的“官方驗(yàn)”信譽(yù)和服務(wù)能力。
第二，整合與運(yùn)營變化。收購?fù)瓿珊?，紅布林品牌及APP將保持獨(dú)立運(yùn)營，但其背后的供應(yīng)鏈和鑒定體系會(huì)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)全面打通。紅布林創(chuàng)始人徐薇將不再擔(dān)任CEO，轉(zhuǎn)任顧問；新任CEO由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO胡偉琨兼任。紅布林將復(fù)用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，包括其龐大的上門回收?qǐng)F(tuán)隊(duì)（近3000人）和線下門店網(wǎng)絡(luò)（已超1000家），以降低運(yùn)營成本、提升服務(wù)效率。
第三，市場(chǎng)視角與行業(yè)影響。業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，這是一次“抱團(tuán)取暖”式的合作。對(duì)紅布林而言，背靠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能獲得急需的流量和線下基礎(chǔ)設(shè)施支持，以應(yīng)對(duì)垂直電商面臨的普遍挑戰(zhàn)；對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，則能補(bǔ)齊在二手奢侈品這一高價(jià)值品類的短板，吸引更多元（尤其是女性）用戶群體，并探索新的盈利空間。中國二手奢侈品市場(chǎng)潛力巨大，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)模將突破300億元，但相比歐美國家25%的流通率，我國不足5%，發(fā)展空間廣闊。
總而言之，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)紅布林的收購，是其從主營的3C數(shù)碼領(lǐng)域向全品類二手平臺(tái)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步，旨在通過重型的質(zhì)檢和服務(wù)投入，在激烈的二手電商競爭中建立差異化優(yōu)勢(shì)。
【小貼士】
網(wǎng)經(jīng)社深耕數(shù)字經(jīng)濟(jì)行業(yè)18年，長期關(guān)注數(shù)字零售，旗下數(shù)字零售臺(tái)（DR.100EC.CN）重點(diǎn)報(bào)道和研究的公司有（1）綜合電商：京東、淘寶、天貓、拼多多、蘇寧易購、唯品會(huì)、得物等；（2）直播電商：抖音、快手、視頻號(hào)、淘寶直播、京東直播、多多直播、蘑菇街直播、唯品會(huì)直播、小紅書直播等；（3）生鮮電商：本來生活、京東到家、美團(tuán)閃購、淘寶買菜、多點(diǎn)、叮咚買菜、樸樸超市、美團(tuán)買菜、盒馬鮮生、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選等；（4）社交電商：識(shí)貨、芬香、花生日記、粉象生活、夢(mèng)餉集團(tuán)等；（5）二手電商：閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)、愛回收、紅布林等；（6）美妝電商：聚美優(yōu)品、逸仙電商、親親網(wǎng)等；（7）酒水電商：i茅臺(tái)、酒仙網(wǎng)、1919酒類直供、酒便利、也買酒、中酒網(wǎng)、酒廷1990等；（8）寵物電商：波奇網(wǎng)、E寵商城、寵物家、瘋狂的小狗等；（9）電商服務(wù)商：微盟、有贊、微店、光云科技、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝、寶尊電商、店寶寶、若羽臣等；（10）母嬰電商：寶貝格子、寶寶樹、媽媽幫、親寶寶等；（11）汽車電商：京東養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、瓜子二手車、人人車、好車無憂、優(yōu)信、賣好車等；（12）奢侈品電商：寺庫、包大師、唯禮網(wǎng)、識(shí)季、爆爆奢、妃魚等；（13）鮮花電商：花加、花禮網(wǎng)、買花網(wǎng)、花點(diǎn)時(shí)間等；（14）私域電商：快團(tuán)團(tuán)、鯨靈集團(tuán)、好衣庫、群接龍、團(tuán)團(tuán)團(tuán)等。
網(wǎng)經(jīng)社數(shù)字零售臺(tái)（DR.100EC.CN）是一站式數(shù)字零售門戶，旗下運(yùn)營：直播、社交、社區(qū)團(tuán)購、農(nóng)村、生鮮、汽車、二手、母嬰等系列頻道，提供包括：媒體、報(bào)告榜單、融資、會(huì)議、營銷、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈融資等服務(wù)，是數(shù)字零售從業(yè)者、媒體、投資者的首選平臺(tái)。
